万一 面对客户的拒绝，我们常见的反应是： ——“不，您应该这样想……” （直接否定） 是的，但是 …… （间接否 定） 有时，我们回答得很专业，也很实际，但却忽视了客户的情感因素，无意中刺伤了客户的心。 万一 业务员： —— 您去银行存钱，柜员调走 了，钱就不 不属你的了吗？ （一顿抢白、质问，让客户心生不爽！不朝你买！） —— 您其实是与保险公司买，我只是起桥梁作用，即使我不干了，还会有其他业务员继续为您 服务…… （是事实，但客户却不舒服） 例：客户：“我从你这买了保险，以后你不干了怎么办？” 我们实战中有效的方法是 —— 例： 客户：今后通货膨胀，20年 后领回的钱什么也买不了！ 业务员：看来您是在担心货币贬值。有句话说得好，贬 值不过是生活水平提高的代名词，收入越来越 高，而保费并不增加而恒定了，相对来说保 费 的负担就减轻了，家庭经济不会受到影响。真 正怕贬值的是人的能力，特别是赚钱能力，像 您这样有能力的人，只要能保住了您强大的赚 钱能力，一切都不用担心了。 您说是吗？ 一、共同利益法 变否定为“询问法”，善用三字真言 “为什么？”，灵活使用三种的询问法。 二、超越否定法 1、直截了当法： 例：客 户：我想 考虑考虑！ 业务员：“为什么？”（问话简短有力， 认真地看着客户的眼睛，等待 客户说出真实的原因。） 2、善解人意法： 例：客 户：保费太高了，我承受不了。 业务员：是的，现在的生活成本太高 了，我理解您的感受，请问您 的难处是——？ 3、复述递问法： 例：客 户：我想比较下其他公司的再说。 业务员：您是说您要与 其他公司比较下 再决定，是吗？请问您为什么 会有这样的考虑呢？ 万一 例：客户：买保险不吉利，不买没事，一买就有事！ 业务员：呵呵，以您的 说法，有医院就有病人，如果把 医院拆了，就不会有病人了？对吗？（玩笑） 教 育：人之所以需要保险，是因为世事难料，正因为 难料，为安心、安全起见，在自己有能力 时砌 起个“防火墙” 以防万一。保险是帮人解决经济 的急时之需，有福之人，才会拥有保险呀！对 了，您的房子是供的，还是一次性付款的？ 三、开玩笑的类比教育法 。。。。。。以下内容略