主顾开拓新渠道—— 网络QQ群 一、概述 二、特点 三、经营方法 四、成功案例展示 QQ群的定义： 因特定身份、所居住的地域、共 同兴趣爱好、利益关系等，由特定的人群组成的具有共同话题、共同利关系或其他共同需求的群体，能经常交流，形成互动的群体。 主顾开拓QQ群种类： 特定身份——妈妈群、 家长群 所居住的地域——**老乡群 共同兴趣爱好——登山群、徒步俱乐部 利益关系——业主群 一、概 述 利用QQ群进行主顾开拓的优点： 利用群中的身份的力量易 于建立认同感交谈没有障碍 主顾资料较易收集 同一种媒介，有共同点能产生同理心 陌生人之间交流，不怕被拒绝 利用QQ群进行主顾开拓的缺点： 信任感差，耗时长，要经常交 流建立信任感 被拒绝的概率大 二、特 点 三、经营方法 QQ群开发步骤： 选 才（圈定群体中适合发展为准主顾的人员） 选定区域（建议同时选择多个） 加 入群或建立群 选择经营重点（选择重点追踪对象） 建立准主顾关系（沟通保险理念） 约 访 这个人容易接近 这个人你喜欢，他也喜欢你 这个人有一定想法，能做 决定 这个人有爱心，有责任心，经常与外界打交道，能接受新理念、新事务 你们有互相帮助的一面 选才：合格准主顾的条件 准主顾的具备条件 有寿险需要的人 有 继续缴费能力的人 身体健康能通过公司核保的人 易于接近的人 形成准主顾关系 寻找共同话题/共同利益点 ? 赞美建立信任感 ? 信息收集 ? 建立保险观念 ? 约访 形 成准主顾关系的四个逻辑 保险是每一个人需要的 我非常专业 唤起危机感 好东西与好朋友分享 逻辑一：保险是每一个人需要的 业务员：***，你觉得保险是不是对家庭 很重要？ （无论客户回答“是”或“不是”继续引导保险观念） 业务员：保险是每一个人需要的。但是现在很多人都不了解保险，我非常乐意有机会为你服务，让大家多了解一 些保险观念。 （跟进引导性问题） 逻辑二：我比其它业务员专业 业务员：***，你认为一个客户投保时是否在意业务员专业性？ 客户：是/可能。 业务员：以您对我的了解 您觉得我专业水平如何？ （客户一般都会回答”还不错“，继续引导性问题） 逻辑三：唤起危机意识 业务员：（结合QQ的特点提出引导性问题，例如妈妈群） 您孩子打预防 针吗？ 客户：当然，每月都按时去打…… 业务员：是啊，未雨绸缪，提前预防多重要啊！你了解保险吗？保险就想打预防针一样，给我们的生活提供一层保障。遇到风险并不可 怕，最明智的选择是在风险还没有发生前就先做好安排，事后的懊悔是无济于是的。 客户：有道理… … 逻辑四：好东西与好朋友分享 业务员：我刚才跟您沟通的保险概念， 您觉得如何呢？ 客户：很好啊！ 业务员：既然您觉得我跟您讲得不错，我想有时间我们见面聊一下吧，我详细给你介绍一下。 客户：我看看什么时候有时间，再跟你联络吧！ 拒绝处理 你尽可放心，我们只是见一面，和你介绍一些保险观念和资讯服务，买不买保险完全在于您自己决定。 你是不是担心我不能为你提供专业的服务，请你放心，我即 然是你的朋友，我一定会尽全力提供专业的服务。 感谢及反馈 寄感谢卡或节日卡 电话或拜访感谢及回馈 赠予礼品 附加价值服务。。。。。。以下内容略