保险产品的设计原理与逻辑 课程大纲 保险产品的基本认识 保险产品是由保险公司创造、可供客户选择的，在保险市场进行交易的金融 工具。 它可以通过转移风险，提供保障；给予一定的经济补偿。 什么是保险产品 保险产品的常见分类 （按保险标的分类） 思考题·1 你见过哪些保险产品？ 都保的什么对象？ 能够解决什么问题？ 车上人员险 车辆损失险 第三方责任险 财产险——车险 人身保险——寿险(普通型) 生存保险 两全保险 死亡保险 分红险 万能险 投资连结险 人身保险——寿险（创新型） 疾病保险 手术保险 人身保险——健康险 住院医疗保险 保险产品的呈现 方式 思考题·2 该产品在哪些情况下，可以帮助客户？ 小病舍得治 大病放心治 养病有钱用 放心一辈子 保险产品的作用是什么？ 保 对损失的转 移和补偿，是设计保险产品的初衷 驾护航，转移风 险 产品形态的设计原理 思考题 1、健康险为什么会设计更多保障病种？ 2、理财险为什么会设计产品返本较 早？ 3、主险为什么会要求10年以上的缴费期限？ 4、为什么“快速返还”型产品会停售？ ······ 产品设计的考虑因素 客户需求 行业监管 公司经营 队 伍认可 客户需求——聚焦 客户 生活现状 生活期望 客户需求——原则 “以人为本”、“公平合理” 定位目标消费者 传统型产品：注重保障储蓄功能—— 保守型的风险规避者 分红型：即有风险保障又可以分享公司经营成果——风险中立者 投资连接保险：保障+投资，高风险，高收益，风险大——风险偏好者 万能保险：投资风险 及收益介于分红险和投连险之间——风险中立与风险偏好之间的客户 客户需求——案例 国寿福的客户需求 以上数据课件，八成身故罹患重疾的被保险人获得的保障不 足10万 人一生罹患重大疾病几率高达72.18%，目前重大疾病的平均治疗费15万以上（不含恢复费用和误工费） 我们的保障是否足以抵抗突入起来的风险？ 重大疾病赔付金额 分析 公司经营——同业竞争 PK 同业产品 更多功能 更好服务 更高收益 更低费用 公司经营——同业竞争 覆盖轻症升级 豁免权益升级 覆盖重症升级 提升产品竞争力，抢生意 健康险市场的产品竞赛 公司经营——创造价值 缴费期的长短影响成本 首年 第2年 第3年 第5年 第10年 第20年 当年保费中的成本 公司经营——创造价值 寿险保费的切割 公司经营——创造价值 产品的保险责任影响成本 偿付能力 赔付率 赔得越多，成本越高 影响因素：投保范围 保障内容 保额设计 公司成本 风险 公司经营——创造价值 产品的保险责任影响利润 公司利润 返本时间 运作越久，收获越大 给客户分配更多利益 影响：返本时间 收益返还速度 队伍认可 产品是营销队伍的生存之本 好产品 = 好学+好卖+ 高手续费 　　保险公司名称 ＋<附 加> ＋吉庆、说明性文字 ＋承保方式 ＋产品类别 ＋（设计类型） 如:国寿鑫福赢家两全保险（分红型） 27 队伍认可 产品名字都有讲究 市场性原则 创新和差异化原则 稳健性原则 盈利性原则 合规性原则 两种常见的产品形态模式 综合型 特点：集不同方面的保险保障于一体 优点： 保障全面 对业 务人员的要求较低，适合会议营销 缺点： 重点不突出 不能灵活应对客户的不同需求 容易形成复杂的险种体系，后续管理成本高 单一型 特点：突出某一方面的保险保 障 优点： 重点突出 可通过险种组合搭配满足不同需求 产品体系清晰，生命周期长 缺点： 对业务人员自展能力要求较高 队伍认可。。。。。。以下内容略