分类号 密级 UDC 编号 专业硕士研究生 学位论文 论文题目：A农村信用社个人贷款业务营销 策略优化研究 英文题目：Analysis of Marketing Strategy Optimization of A Rural Credit Cooperatives Personal Credit Business 学 院 泛亚商学院 专业学位类别 工商管理 专业学位领域 工商管理（MBA） 研究生姓 名 包锦 学 号 1720350126 导 师 姓 名 李丽 职 称 副教授 2020年6月9日 独创性声明 本人声明所呈交的学位论文是我个人在导师指导下进行的研究工作及取 得的研究成果。尽我所知，除文中已经标明引用的内容外，本论文不包 含任何其他个人或集体已经发表或撰写过的研究成果。对本文的研究做 出贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式标明。本人完全意识到本 声明的法律结果由本人承担。 学位论文作者签名： 2020年6月9日 学位论文版权使用授权书 本学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定，即：学 校有权保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许 论文被查阅和借阅。本人授权云南师范大学可以将本学位论文的全部或 部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用影印、缩印或扫描等复制 手段保存和汇编本学位论文。 学位论文作者签名： 指导教师签名： 2020年6月9日 2020年6月9日 摘要 I 摘要 近年来，随着我国经济社会快速发展，人均可支配收入大幅提高，居民消 费观念和消费习惯发生改变，带动个人贷款业务快速发展。对于银行来说，发 展个人贷款业务同样具有重要意义。一是改善信贷资产结构，个人贷款业务风 险分散，业务风险较企业贷款偏低，综合收益较好。二是丰富客户资源，带动 各类个人金融产品的销售和账户资金沉淀。三是减少资本占用，个人贷款业务 风险权重整体较低，对银行资本的占用更少。A农村信用社是云南省昆明市呈贡 地区的一家地方性金融机构，近期个人贷款业务发展迅速，但在发展过程中也 暴露出业务品种单一、个贷结构不合理、科技支撑薄弱、业务流程繁琐等一系 列问题，研究和优化个人贷款业务营销策略已成为A农村信用社个人贷款业务 发展的当务之急。 本文首先对个人贷款业务、市场营销策略、7Ps理论等相关概念进行阐述， 为后续研究提供理论基础。其次，分析了A农村信用社个人贷款业务营销现状 和存在的问题。再次，从政治法律环境、经济环境、社会环境、技术环境四个 方面分析了A农村信用社个人贷款业务所处的宏观环境，并结合A农村信用社 自身实际情况，运用SWOT分析法，分析开展个人贷款业务的优势、劣势、机 遇和威胁，提出相应的发展策略。最后以7Ps理论为框架，逐项提出A农村信 用社现行个人贷款业务营销策略的优化改进措施及相应的保障措施。通过本次 优化，逐步提高A农村信用社个人贷款业务市场竞争能力，实现个人贷款业务 的健康发展。 关键词：农村信用社；个人贷款；营销策略 Abstract II Abstract In recent years, with the rapid development of Chinese economy and society, per capita disposable income has increased significantly. And the residents' consumption concepts and consumption habits have changed. All of these are driving the rapid development of personal loan business. For banks, personal loan business is of great importance. Firstly, the diversification of personal loan business contributes to improving the structure of credit assets. Its business risk is lower than that of corporate loans and the comprehensive income is better. Secondly, it will enrich customer resources, and improve the sales of personal financial products and the deposit of funds. Thirdly, the overall risk weight of the personal loan business is lower, so the development of personal loan business can reduce capital occupation. A Rural Credit Cooperatives is a local financial institution in the ChengGong area of Kunming, Yunnan Province. Its personal loan business has developed rapidly in recent years, but a series of problems are emerging, such as very few products, unreasonable personal loan structure, weak technological support, complex business processes and so on. So the researching and optimizing of the marketing strategy on personal loan business has become a top priority for the development of A Rural Credit Cooperatives. This paper firstly explains some related concepts, such as personal loan business, marketing strategy, 7Ps theory. And then, it analyzes the current situation and problems of A Rural Credit Cooperatives’ personal loan business marketing. After that, from the aspects of politics and law, economy, society, and technology, the macro environment of A Rural Credit Cooperatives' personal loan business is analyzed. And the SWOT analysis method is applied to analyze the advantages, disadvantages, opportunities and threats of personal loan business, and to propose corresponding development strategies. Finally, using the 7Ps theory, I propose some measures to optimize the personal loan business marketing strategy. By these optimizing measures, the competitiveness of A Rural Credit Cooperative's personal loan business market will be gradually improved, and the healthy development of Abstract III personal loan business will be realized. Key Words: Rural Credit Cooperatives; Personal Credit Business; Marketing Strategy Optimization. 目录 IV 目录 第一章 绪论 ............... 1 第一节 研究背景及意义 ............ 1 一、 选题背景 ............................ 1 二、 研究意义 ............................ 1 第二节 文献综述 .................. 2 一、 国外文献综述 ........................ 2 二、 国内文献综述 ........................ 3 第三节 研究内容与研究方法 ........ 4 一、 研究内容 ............................ 4 二、 研究方法 ............................ 7 第二章 相关概念及理论 ..... 9 第一节 相关概念 .................. 9 一、 个人贷款业务 ........................ 9 二、 市场营销策略 ........................ 9 第二节 相关理论 ................. 10 一、 7Ps营销理论 ........................ 10 二、 PEST分析法 ......................... 12 三、 SWOT分析法 ......................... 12 第三章 A农村信用社个人贷款业务营销现状 .................. 13 第一节 A农村信用社经营现况 ..... 13 一、 云南省农村信用社省联社发展概况 ..... 13 二、 A农村信用社总体经营情况 ............ 13 第二节 A农村信用社个人贷款业务发展现状 ........................ 14 一、 个人贷款业务发展历程 ............... 14 二、 现有个人贷款业务品种 ............... 15 第三节 A农村信用社个人贷款业务现行营销策略 .................... 15 目录 V 一、 产品策略 ........................... 15 二、 价格策略 ........................... 16 三、 渠道策略 ........................... 16 四、 促销策略 ........................... 17 五、 人本策略 ........................... 18 六、 有形展示策略 ....................... 18 七、 过程策略 ........................... 18 第四章 A农村信用社个人贷款营销策略存在问题及原因分析 .... 19 第一节 产品策略存在的问题 ....... 19 一、 产品种类单一，缺乏市场细分 ......... 19 二、 产品创新力度不足 ................... 19 三、 按揭类贷款占比过高 ................. 19 第二节 价格策略存在的问题 ....... 19 一、 定价机制单一 ....................... 19 二、 价格测算模型原始 ................... 20 第三节 渠道策略存在的问题 ....... 20 一、 部分网点营销功能分区不足 ........... 20 二、 自助设备使用率较低 ................. 20 三、 个人贷款业务在手机银行端的功能并不完善 ............................. 20 四、 线上营销渠道不足 ................... 21 第四节 促销策略存在的问题 ....... 21 一、 物理网点获客面较窄 ................. 21 二、 员工促销能力参差不齐 ............... 21 三、 投放广告及组织专项促销活动效果一般 . 21 第五节 人本策略存在的问题 ....... 21 一、 业务培训系统性不足 ................. 21 二、 员工队伍专业化程度低 ............... 22 三、 人力资源配置不合理 ................. 22 四、 考核体系不完善 ..................... 22 第六节 有形展示策略存在的问题 ... 22 一、 展示方式单一 ....................... 22 二、 仅展示产品内容，对品牌形象宣传不足 . 22 目录 VI 第七节 过程策略存在的问题 ....... 22 一、 流程设置有待优化 ................... 22 二、 各岗位间协调不足，工作效率低 ....... 23 三、 审批方式原始，科技支撑不足 ......... 23 第八节 存在问题的原因分析 ....... 23 一、 顶层设计缺乏 ....................... 23 二、 缺乏长远发展规划，发展模式粗放 ..... 23 三、 员工履职能力不足 ................... 23 四、 金融科技水平较低 ................... 24 五、 个贷业务起步较晚，经验不足 ......... 24 第五章 A农村信用社个人贷款业务营销环境分析 .............. 25 第一节 A农村信用社个人贷款业务营销PEST分析 ................... 25 一、 政治法律环境分析 ................... 25 二、 经济环境分析 ....................... 26 三、 社会环境分析 ....................... 28 四、