** ** 画写谈家庭保障图，助我批量出单 ?职业背景：个体经营者 ?入司时间：2016年03月 ?当前职级：业务经理一级 ?12月健康险业绩 ：34118元/7件 当前全区健康险件数第一 2017年健康险业绩展示 业绩的突破，来自于家庭保障图技能的强化 1. 严格训练带来技能突破 2. 福禄倍佑销售关 键动作 3. 个人感悟 目录 轻规练习发展停滞 ? 曾经的我，忽视了专业训练，业绩遭遇瓶颈，发展停滞 ? 太平快速发展，自己渴望跟上公司发展节奏 ? 作为主管 ，有责任带领大家创造高收入 师傅指导我：必须夯实技能，才能带来突破 学习技能实现突破 ? 每天坚持出勤练习：早会上学习专业技能 ? 严格练习家庭保障图： 按原版逻辑背诵，坚持严格通关， 边画边写边练讲 ? 学习收获：之前觉得家庭保障图只是一个工具，学习后发 现是一个完整的销售流程，掌握好就能快速出单 健 康险销售关键动作 理赔案例切入话题 背景：自己的一位客户100元购买的八桂卡获得2000元的理赔 ? 理赔案例导入理念：“风险真是无处不在，并运的是他事先购买了 保险，获得了赔偿，有人帮他出钱不是更好吗” ? 借力工具引发家庭保障思考：沟通风险意识后，用房屋图沟通家庭 保障理念 房屋图谈家庭保障（1/2） “幸 福的家庭要靠顶梁柱支撑，顶 梁柱不稳，房屋就会倾斜，幸福的 房屋就会倒塌! ” “每个家庭的幸福小屋面临重大意 外和重大疾病两大威胁，随时可能 摧毁幸福房 屋的顶梁柱。” 房屋图谈家庭保障（2/2） “保险就是为我们的幸福房屋 建立两根无形的顶梁柱”。 “保险顶梁柱的基础就是意外保 障与疾病保障”。 反问 客户：“您目前有哪些保障 了呢？” 保障分析，激发需求 ? 为客户分析已有保障：客户仅有新农合，无商业保险 ，保障严重不足 ? 客户对商业保险缺乏了解，因 此对客户进行新农合与 商业医疗险、重疾险对比，突出商业险优势 新农合与超E宝对比 分析新农合、超E保区别，激发客户需求 结论：超E保提供的保障力度大，是 很好的医疗补充 结论：超E保解决普通医疗问题、福禄倍佑为重大疾病的治疗、保健 、家庭收入补充做保障，应搭配投保， 规划全面保障 超E保与福禄倍佑对比 分析 超E保和福禄倍佑的区别，说明完善保障的重要性 画写谈家庭保障图沟通家庭保单 ?根据客户需求，为客户选定产品，制作客户家庭保障图 ?现场画写谈家庭保障图，将 每个家庭成员需要的保障、对应的产品、保费和 保额逐一演算，给客户直观感受 家庭保障图实例 家庭成员/年龄 保障类型 推荐险种 产品保费 对应保额 险 种特点 家庭保费 家庭保障 领取型 领取型 画写谈家庭保障图示例（1/3） ? 列家庭成员名单 ? 沟通人人要有保障：”每一个家 人都很重要，每一个 家人都可能 面对意外、疾病风险，所以要给 每一位家人都建立保障。“。。。。。。以下内容略