“浅尝”网点经营与维护 Power of details 第一节 网点经营之江湖现状 江湖现状 为什么要做网点经营？ 江湖现状 市 场环境 同业竞争激烈 同业公司产品形态众多 渠道中收任务重 银行存款压力大 产品优势逐渐弱化 经济环境 经济下滑 利率下降 投资环境欠佳 监管环境 销售过程双录 2 2号文件 作业环境 驻点模式越来越少； 巡点模式推向全国； 渠道外训受阻 6 个人销售 网点维护 销售技能复制 网点经营 当下经营模式 驻点模式 巡 点模式 非驻非巡模式 销售技能复制 网点维护 督导运作 可以进入网点 八小时以内不允许进入网点 第二节 网点经营之自我剖析 客户经理的一天 我 们现在的每一天都是如何度过的？ 客户经理的一天 早上八点 您在做什么？ 他人在做什么？ “再睡一会儿嘛！” 参加团队早会 客户经理的一天 早 上九点—十二点 您在做什么？ 他人在做什么？ 与同事闲聊、午餐去哪里吃？ 网点重点人员拜访 沟通销售问题 客户经理的一天 中午十二点 您在做什么？ 他人在做什么？ 与同事享受美食 与网点重点人员共进午餐 客户经理的一天 下午两点—五点 您在做什么？ 他人在做什么？ 考虑晚上 的娱乐活动 协助理财经理 对VIP客户进行精确营销 客户经理的一天 下午六点 您在做什么？ 他人在做什么？ 准备晚餐 夕会分享与总结 客户经理的 一天 晚上九点 您在做什么？ 他人在做什么？ 玩手机、上网 看电视 自我学习 计划总结 准备睡觉 客户经理的一天 早晨 上午 中午 下 午 下班 晚上 迎接客户、分流，在服务的同时适时推介产品，并尝试促成； 与同事闲聊、玩手机 参加银行早会，简短的话术培训产品，方案兑现与追踪，检查 填单台单证是否齐全 还在梦乡中 与重点人员共进午餐增进关系 与同事享受美食 考虑晚上的娱乐活动 协助理财经理对VIP客户进行精确营销 享受一顿丰盛的 晚餐 和网点重点柜员进行一对一沟通辅导训练 和重点人员展开八小时外关系经营 整理客户资料，撰写工作报告，反思工作的亮点与不足，规划第二天工作 看电视、上 网、睡觉 进步，不需要很多，一点点就好。灵感，就那么一点点，便使你于混沌中豁然开朗；智慧，就那么一点点，便使你于危机中有了转机；勇气，就那么一点点，便使你 于怯懦中增长起了干劲。 简单、坚持、习惯 、成功 客户经理的一天 第三节 网点经营之制胜之匙 经营的要素---投入 金钱（Money） 准确的投入与舍得 时间（Time） 八小时内 八小时外 关系 （relationship） 感情的升华 长期的坚持 得到认可 感情（feeling） 抓机会落人情 真心换真心 精力（Energy） 专注 、专心、坚持 经营的要素---沟通 八小时以内 八小时以外 产品、方案、客户…… 真正的关键时间 以各种各样的方式进行维护 增加沟通的机会 。。 。。。。以下内容略