一客三访 锁定成交 2020年1-4月高价值产品活动率盘点 20年1-4月，高价产品活动率（叠加）月均45%，较同期+14%； 20年1月，高价值产品活动率同比提升42%；4月提升13%；5月提升14%！ 一客三访经营，带来团队绩效成长！ 目录 02 04 03 17-19年NBEV规模逐步提升 17-19年人力小幅下滑 17-19年高价值产品逐步提升 一客三访推动背景及演变过程 17年下半年XX，面临以下问题 17年中支出现人力负增长，区拓由1400降至1100，12个课考核困难 17年三季度开始产能，大幅下滑，队伍收入下降，信心缺失 17年XX中支未达成考核FYP目标 一客三访推动背景及演变过程 策略--提产能，重建队伍信心 内勤角度：出勤率、增员质量、产品训练、市场…… 外勤角度：开单--“找得到人卖，能搞得定他” 一客三访推动背景及演变过程 建立最初业务模型--开单三要素 突破产能关键点：如何帮助员工开单 XX中支坚持推动的开单三要素 名单-训练-活动 接触-健康护航活动（洗衣机清洗+生物电） 经营-百万大回访 新增-学平险销售 围绕“名单”推动--客户经营 提升训练，推动转化--二早平台 1、安装标准二早 2、重演练，推动 “演练三五法” 3、计划管理“一图两表一册” 中支产说会 营业区产说会 部课车友会、卡友会、商友会…… 小组小交会 个人挂历小交会 搭建成交平台--活动平台 三类拜访—— 售后服务及转介绍、寻找准主顾：客户经营访（接触、信任、认同、潜客） 销售面谈：销售面谈访（讲风险、讲保险、技能考评表） 成交面谈：成交面谈访（讲建议书、产说会） 开单：推动员工完成一个专业化销售流程 建立队伍对“工作量”的认知 一客三访最终成型 目录 02 04 03 计划管理---（想清楚：一切以提升收入为出发点） 架构经营 （收入） 把产能做在架构上 把人力做在架构上 把经营做在架构上 9月工作总结（绩效清单、表彰达成、经营分享） 10月经营规划（绩效目标管理、一图两表一手册） 主体经营（主管层级、架构养成、晋升激励） 周单元经营（主体例会、增员活动） 聚焦客户经营（电影会、老管家、礼品营销） 聚焦训练（高价值产品、人人需要重疾寿功） 聚焦活动（小交会、部课活动） 聚焦钻石（28定律） 把经营做在架构上，把人力做在架构上，把产能做在架构上 二早访量推动，从计划管理着手； 收入=开单=拜访量*转化率 受技能技巧，客群因素影响，转化率提升是个较长期的过程； 拜访量成了开单的最重要因素； 拜访量是可以通过经营管理来改变的； 工作量是每个行业的标尺，我们的工作量就是拜访量！ 计划管理就是找到员工内驱力，从“要我做” 到“我要做” ！ 所以：做计划管理的切入点，就是收入！ 一客三访实操之计划管理——（做清楚 、以收入为切入点） 部门经营管理月度时间轴 计划管理日：每月26号 执行人：部课长&主管&组员 内容：以收入为导向的上月复盘、本月目标制定 访量管理：每周、每天 执行人：部课长&主管&组员 内容：每周制定访量计划，每天331、访量上报。。。。。。以下内容略