通过本次课程，了解以下内容： 一、目标客户的分类及特点 二、富裕客户、高净值客户和超高净值客户在财富管理上的风险 三、不同风险的解决方案 1、这产品很好，我跟客户也聊了，他也没反感，但是为什么迟迟不肯成交？ 2、我跟客户是该多聊些财富资讯？还是聊些家常呢？ 3、客户很信任我，我每次跟他谈一些业务时，他总说考虑考虑，这是为什么呢？ 客户千人千面，不同类型的客户，面临的需求可能存在巨大的差异，我们需要通过细分市场，得到客户画像。 产品行销 职能：推介某类或某几类大众化产品 理财规划 职能：结合客户个性化因素，为储蓄、投资、消费、投保提供综合建议 财富管理 职能：为客户提供全面的资产管理与生活规划 资源与模式 专业技术 勤奋或资源 *按照商业银行对客户的划分标准**按照福布斯定义的标准 资料来源：庄毓敏。中国财富管理报告2015【M】.北京：中国人民大学出版社，2016:52 富裕客户 个人可投资资产60万** 旧富人 新富人 通常年龄较轻，缺乏相应财富管理知识与决策经验，厌恶风险，倾向于财产保护和稳健成长 积极型 继承者，目的明确，从事经营 消极型 饱食终日，无所用心 有充分的时间来建立相应的财富管理意识、知识与决策经验、风险容忍度较高。 暴富 （迅速致富） 意外继承、彩票中奖、获得赔偿 渐富 （缓慢致富） 经营企业，股权期权变现 以上分类标准来源于顾资银行，顾资银行是苏格兰皇家银行旗下的唯一私人银行 金钱责任 理财自信 理财恐慌 金钱“自由放任” 领导型富人 赞助型富人 特立独行者 挣扎型富人 街坊型富人 街坊型富人 金钱责任感不强烈 财富管理自信心较强 特立独行者 金钱责任感不强 财富管理比较自信 挣扎型富人 金钱责任感较强 缺乏财富管理自信心 领导型富人 金钱责任感极强 财富管理自信心适中 赞助型富人 金钱责任感强烈 财富管理高度自信 乐于公益事业 给予同类人价值观上的肯定与认同 赞助型富人 围绕梦想的话题开展 重视资产的保护 特立独行者 切忌给他太多的新理念 不追求极致的品质 简单、舒缓的沟通方式 伴手礼要突出专属性、实用性 街坊型富人 以退为进，帮助他们挖掘恐惧来源、风险诱因 给予优越感和被尊重 不经意展示学识，建立专业信任 挣扎型富人 可遇不可求 是个好的转介绍人，影响力中心 领导型富人 财富积累 财富保护 财富分配 01 人身风险 生、老、病、死、残 来自自身机体、外来的意外 02 财产风险 没有做妥善的管理 隐性通胀 03 所有权风险 占有权、管理权、受益权和处分权 有所突破，保持上升 职业生涯 追求最优回报 投资规划 可以住得更舒服，有一定的投资性房产 住房规划 子女得到更好的教育，教育机构选择更加多元 子女教育 退休养老 追求更舒适的养老生活