保额销售常见异议处理 “一旦遇到异议，成功的销售员会意识到，他已经到达了金矿；当他开始听到不同意见时，他就是在挖金子了；只有得不到任何不同意见时，他才真正感到担忧，因为没有异议的人一般不会认真地考虑购买。” ——美国著名销售大师汤姆霍普金斯异议代表机会 端正心态面对 课程大纲 Listen：倾听 L Ask：请求行动 Clarify：澄清事实 Share：理解 Present：提出方案 异议处理通用方法回顾 示例——身体很健康，不需要保险 5 保额销售常见异议处理 1、我想先给孩子买 1、我只想买 E 生保，不想买**福 1、这样的方式计算可靠吗 2、这个算出来的缺口太大了 2、我已经买过保险了，不打算买保险了 2、把计划书留下，我研究研究再给你答复 理念沟通环节 6 常见异议1：我想先给孩子买 常见异议2：我已经买过保险了，就不打算再买了 保额缺口计算环节 9 常见异议1：这样的计算方式可靠吗？ 常见异议2：这个算出来的缺口太大了 建议书讲解环节 12 常见异议1：我只想买 E 生保，不想买**福 常见异议1：把计划书留下，我研究研究给你答复 随堂测验 请大家打开口袋E，找到《保额销售之异议处理》随堂测验 时间：3分钟 操作路径：口袋E—我的培训—已参训培训班—本期培训班查看详情—在线课堂 1、当使用LSCPA的方式解决客户异议时，以下说法正确的是（多选）： A、倾听客户的心声 B、建立同理心 C、通过提问的方式，引导出客户说出真正的想法 D、客户的异议可以先搁置 测验回顾 2、关于处理客户异议说法正确的是（多选）： A、如果遇到客户提出自己不懂的问题和异议时，可以坦诚回答不知道，并记录下来，待确认后答复客户 B、客户的异议较多，说明客户不认同保险，所以不用继续浪费时间 C、异议处理最根本的是要提升自己的专业技能 D、处理异议后客户表现出犹豫时，可以请求行动来促成 3、客户提出想给孩子先买保险时，以下说法正确的是（多选）： A、按照客户的想法推荐产品 B、先表示尊重认同后传达理念 C、与客户传达科学购买保险的理念是首先应该保障大人，然后保障小孩 D、不用理会客户这样的想法 测验回顾 4、以下异议处理的说法正确的是（多选）： A、客户对计算方法有异议时，可以引导客户了解保额计算工具的专业性 B、客户对缺口大有异议时，可以说明责任越大，缺口越大的理念 C、客户对产品组合有异议时，可以完全按照客户的想法来推荐产品 D、客户觉得要再研究考虑时，可以再给客户讲解一次保险计划，找出客户犹豫的原因 专业为王