4S店销售技能深度培训系列课程之 集客活动流程 永续经营企业的领导者都会不断思考两件事：一是不断开发新的潜在客户； 二是不断创造和培养忠诚的保有客户。 谁找到了客户，谁就找到了 请思考下列问题： 当展厅的来店客户资源无法满足销量目标时，该怎么办？ 你分析过已成交客户的来源渠道吗？ 是不是每个成交来源渠道你都掌握了应该成交的台数？这其中有哪些是你忽略了的？ 你的销售顾问有被要求做除了来店/电以外的客户开发工作吗？ 集客活动的目的 　　有效的潜在客户开发工作可以使更多的客户来到我们的展厅，进而创造更多的销售机会。开发潜在客户是一种拓展客户来源的高效率及低成本的方法。开发潜在客户包括确认潜在客户，并与他们建立持续的沟通，让他们转成实际的客户。为能达到最大的成功，销售顾问每天必须积极主动地与潜在客户进行联系。 集客活动的实质重点 集客的重点是“开发” 开：开门迎客（硬件）、开启心灵（软件） 发：发送信息、发展关系 传递给客户信心：品牌、技术、价格、服务等 客户会自己送上来，但比例很小，需要我们去开发 不断开发新的客户是销量增长的必要手段 一、客户会自己送上门吗？ 会OR不会 从开发潜在顾客到成交所投入的时间 二、漏斗原理 二、漏斗原理 三、如何进行潜在客户开发与意向促进 确认潜在客户来源 定期与潜在客户沟通 （一）潜在客户的开发渠道 1、一般渠道 走出去：是指利用各种形式的广告、参加车展、召开新闻发布会、进行新车介绍、进行小区巡展、参加各类汽车文化活动、发送邮件、进行大客户的专访、参与政府或一些企业的招标采购等。 请进来：主要是指在展厅里接待客户，邀请客户前来参加试乘试驾，召开新车上市展示，或接受客户电话预约等。 2、特殊渠道 (1) 定期跟踪保有客户。这些保有客户也是我们开发客户的对象，因为保有客户的朋友圈子、社交圈子也是我们的销售资源。 (2)定期跟踪保有客户的推荐。 (3)售后服务站外来的保有客户。比如，奔驰汽车的维修站也会修沃尔沃、宝马车等，而这些客户也是我们开发的对象。 工欲善其事，必先利其器 第一，要详细了解和熟悉产品的品牌、车型、技术参数、配置等等。要做到在与客户 交流的时候 ，对于相关问题你都能流利地回答。 第二，要熟悉本公司对这个汽车产品销售的政策、条件和方式。 第三，要详细了解汽车销售过程中的各项事务，如付款方式、按揭费用的计算、上牌的手续、保 险的内容、保险的费用等等。 第四，要了解竞争对手的产品与你所售车型的差异。有的时候客户会讲某款车比你的车好，那个 车有什么装备，你有没有？这个时候你就要了解对方，事先了解了以后，你才能有应对的 策略。 第五，了解客户。你要了解客户属于哪个类型，这样，你在与客户进行交流的时候，就会有的放 矢，占据主动。 第六，了解客户真实的购买动机、付款能力、采购时间等等。 （二）客户开发前的准备工作