客户经营的必修课 目录 CONTENTS 03 客户经营的节奏 02 客户经营的方法 01 客户群体分类 04 客户经营的注意事项 加保和转介绍—我们的职业生涯也许不需要太多的客户，做广度不如做深度 增加客户粘性—成交只是服务的开始，市场一直处于强竞争当中 感情信任基础—服务客户全生命周期 加强个人推广—行业口碑、专业品牌，是客户口口相传的 为什么要做客户经营 没有一个家庭的保障是靠一次成交就可以解决的 家庭财富情况、人员情况、家庭结构、职业……都是变动的 成交一个新客户的成本，是服务一个老客户成本的10倍 客户群体分类 家庭经济情况分类 一般家庭——（常走动、平时热情对待，保障考虑性价比） 中产家庭——（隔三差五走动、送小资物品、） 富裕家庭——（一年两次左右，点到为止） 客户性别分类 男（一年见一次面、送书等） 女（找到共同爱好、公共语言） 家庭结构分类（打标签） 有小孩家庭（关注学习） 大孩子家庭（关注健康） 无孩子家庭（根据客户的朋友圈关注爱好） 因人而异 贴标签 分类 客户经营的方法 礼品往来 做法：运用自己的资源帮助 客户解决问题。例如：医生、 律师、教育资源的整合 目的：让自己有被需要的价 值、让客户觉得我住在客户 心理 注意：掌握客户爱好对应的 资源（差异化体现） 做法：逢年过节、特殊 时期的礼品往来随身携 带小礼品 目的：加深感情 注意：中国的礼尚往来 的国家（体现用心） 活动参与 做法：内部活动邀请 外部活动邀请 借助其他公司活动 活动期间辅助拍照 小范围组织亲子等活动 目的：拉近感情 发起聚会 做法：组织一个单位的两 三个人聚会 组织私人聚会 目的：增进交流 微信经营 做法：逢年过节、日常 的微信祝福 目的：表达真心祝福 注意：避开微信拥堵期、 不同爱好客户发送不同 内容（刷存在感） 资源共享 客户经营节奏 日常经营：微信、短信，吃饭； 时节经营：端午、中秋、春节； 生日：短信问候、礼物； 保单缴费日：短信提醒、电话问候、保单整理检视、拉家 常 理赔：关心、保健养生知识与渠道提供 特殊时期：流产、怀孕、生育、结婚；自己的荣耀时刻或 重大事件 把握合适的距离感 搞笑故事 保健养生 心灵鸡汤 人生感悟 美食分享 好东西分享 不同爱好客户发不同类型的 客户经营的节奏—日常 见面 A类客户一个月左右见一次； B类客户一年两次左右 C类客户一年一次 非见面 微信、短信—半个月至一个月一次 周一至周五（周五美食、搞笑，周一心灵鸡汤） 避开高峰期，防止短信被淹没 自己编写 朋友圈发生活的