54321销售流程之——五重销售境界 五重销售境界 不同的客户，不同的经济状况，保险需求点不尽相同 把握客户需求痛点，才能实现高效沟通和促成 风险境界——所有客户·大众客户 三生风险 健康必然规律 不良行为加速 环境无处可逃 生 理 周 期 生 活 方 式 生 存 环 境 三生风险·叠加递进 健康风险——人生的必然风险 疾病发生最相关的因素——年龄 肺：20岁开始衰老 大脑和神经系统：22岁开始衰老 眼睛：40岁开始衰老 肾：50岁开始衰老 听力：55岁左右开始衰老 。。。。。。。 重疾发生的主因——生理周期 不管再怎么注意保养锻炼都不能阻止疾病的发生 因为人体固有的生理周期 年龄到了·机体老化·重疾发生 财务境界——大众客户·中高端客户 三笔费用 治疗费：按照现在医疗费用水平，重疾治疗费用30-50万。 康复费：治疗后的康复阶段非常关键，一般重疾5年的康复期，几年下来康复费用也是一笔不小的支出。 收入损失费：收入越高，损失越大。年收入20万的人，5年不工作损失100万；年收入100万的人，5年不工作损失500万。 健康保险保障核心——赚钱的能力 人生境界——中高端客户 人生平衡 财务平衡 第二象限 20% 意外重疾保障 以小博大解决家庭突发大支出 科学的财务规划少不了保险保障 通过固定的保费支出转嫁未来的风险 能力平衡 赚钱的时候平衡不赚钱的时候 健康的时候平衡不健康的时候 健康平衡 人吃五谷杂粮没有不生病的。人体有206块骨头、8大系统、36个重要器官、23万亿个细胞，除了头发不会发生病变，其他都会有病变的可能性。年龄越大，健康状况越差。 制度境界——高端客户 制度设计 财富没有固定的主人 如何确保今天的财富明天仍然属于你？ 如何确保当你生病、年老的时候财富依然为你所控？ 如何确保辛苦打拼的财富完全按你的心愿传承？ 保险是先进的制度设计 财富积累 财富保全 财富传承 人生规划 ...... 精神境界——中高端客户 安宁的力量 保险·拿走担忧带来安宁 对比高储蓄率的中国人和高投保率的美国人 一个手中有钱却压力山大 一个手中无钱却悠然自得 不同的选择不同的状态不同的结果 风险境界 财务境界 人生境界 制度境界 精神境界 产品训练五部曲 讲背考练评 通关要点 1、熟记：销售的五重境界 2、思考：如何将理念销售与客户分类结合起来？ 列客户名单、分析需求、定拜访计划 走出去 把单签回来！