财富是靠 “计划”出来的 目录 再谈计划书 计划书制作 计划书讲解 计划书实操 什么是计划书？ 基于产品条款的事实下，根据客户的具体需求，结合险种的具体功能，设计出符合客户需求的保险配置计划，解读客户相关的保险利益以及获得的保障效果，展现出年金险的真相 事实：条款载明保底利率2.5% 真相：账户利率一直处于4.5%-5.3%区间，客户拿到的远比保底的多 计划书的特点 具象化：产品的功用一目了然，客户容易看懂 能引导：根据计划书顺序讲解，能引导客户思考 可对比：数值及责任凸显，客户容易进行对比 有依据：计划书上的内容都可以从条款中得出 计划书的分类和区别 它是计划书吗NO！ 它只是利益演示 没有需求和用途，它只是单纯的数字 客户的需求决定了计划书的内容 我为什么要买？ 我要怎么买？ 买了怎么用？ 满足需求，知道用途 目录 再谈计划书 计划书制作 计划书讲解 计划书实操 年金险计划书的组成 需求设计 利益演示 使用说明 买什么 怎么买 怎么用 合格的计划书就是产品的使用说明书 让客户产生使用的画面感 年金险计划全套工具准备 简版计划书 计划使用说明 计算后填写 计划书制作前准备 家庭构成：了解家庭情况，由于确定需求 客户需求：教育金或是养老金，做好领取设计 资金情况：摸清缴费能力，计划设计更合理 年金险计划书制作误区1 不匹配 客户需求 客户的需求是教育金，却为他设计养老 客户希望在60岁时每年领10万，却为他设计只领2万 根据需求明确地进行设计 充分沟通，明确客户的真实需求 教育金聚焦大学/创业/婚嫁/传承等方面的设计 养老金聚焦养老领取/养老储备/传承等方面的设计 示例1 年金险计划书制作误区2 内容不全面 单纯展示数字，没有资金用途介绍 仅展示多年以后的利益，没设置阶段领取的方法 突出年金险的用法 根据客户需求，设计每一个阶段资金领取的用法和目的 既有累计多年账户价值，也有阶段领取的数值展示 示例2 年金险计划书制作误区3 仅做一套计划 客户有能力交5万的，只为客户做了2万的计划 只给客户一个计划，客户只能选择“是”或者“否”，没有对比机会 多种计划对比效果更好 附加高利率账户与低利率账户的对比，促成客户提升保费投入 领取额度的不同，促成客户提升保费投入 结合账户特殊政策，必做5万年交方案 年金险计划书设计思考 艾先生35岁，年收入50万，家中男宝上个月刚出生。艾先生断交社保已有5年，且家庭尚有房贷车贷要还 艾先生家庭的年金险需求是什么？ 艾先生家庭的年金险计划应该如何设计？ 目录 再谈计划书 计划书制作 计划书讲解 计划书实操 计划书讲解前准备及流程 产品通填入年龄性别保费 满足客户需求 根据需求设计 演示利益情况 将需求和利益演示填入 成为产品使用说明说 展示公司实力 及盈利能力 提升客户信心