客 户 深 耕 法 统一思想 客户管理 自我管理 1 第二章 第三章 第一章 为什么要体检？ 我只是销售员吗？ 01 统一思想 2 第一章 统一思想 体检就是为了筛查致命的疾病。 2017年12月厦门——徐可总裁 1.1 为什么要体检 什么是体检？ 一、可以明确了解自己身体处于何种状态； 二、帮助找出身体的隐患； 三、体检中得到警示，促进生活习惯的改善。 世界卫生组织曾经提出一个口号：“千万不要死于无知。” 体检的好处？ 3 第一章 统一思想 1.2 我只是销售员吗？ 4 高士其--中国著名科学家、中国科普事业的奠基人。 “一个医生，细心诊治他的病人，是其应尽之责，但这只是他工作的大部分；如果他把他的医学知识，通过各种途径普及给民众，这才算尽了医生的全部责任。” 5 第二章 自我管理 6 19世纪意大利经济学家巴莱特 总结果的80%是由 总消耗时间中的20%所形成的 80%的销售额是源自20%的顾客； 80%的电话是来自20%的朋友； 80%的总销量来自20%的产品； 80%的财富集中在20%的人手中；  第二章 自我管理 2.1巴特莱定律--二八法则 7 第二章 自我管理 2.2 象限分配规划 个人时间管理 不是把所有的事情做完，而是更有效的运用时间。 8 2.3 象限分配规划--销售任务的分解 第二章 自我管理 24万任务分解 全年销售任务24万 客单价500元/人 24万÷500元/人=480人 体检结伴率 % 转介绍率 % 其他因素 年实际服务人数 人 03 客户管理 寻找客户 客户信息分类 9 第三章 客户管理 客户的转化 10 第三章 客户管理 3.1 寻找客户 结构图主体，以框、线、部门或岗位名称等构成；结构图主体，以框、线、部门或岗位名称等构成； 以关系密切程度人为圆心 以关系密切程度为半径 以自己为圆心 以关系密切程度为半径 以社交平台为圆心 以参与平台数量为半径 邓巴数字 rule of 150 朋友找朋友 平台找朋友 自己找朋友 第三章 客户管理 3.2 客户信息分类 无意向 有待遇不需要 有意向 再考虑 有意向 无行动 没时间 有异议 无意识 有行动 待成交 等价格 信息 分类整理 11 有意向 待成交 成交 及 转介绍 第三章 客户管理 3.3客户的转化 所有客户所处的当前分类不是一成不变的，永远是流转的 12