1 2 我们面对的是一个越来越纷繁复杂的世界，信息超载、流量超荷。近年来 CPI 一路上涨， GDP 增速却逐步回落，人们都在寻求手中资金增值的渠道。曾经楼市、股市带来一夜暴富的 神话在过去不断扰动着老百姓的心弦，所有人都希望自己辛苦创造的财富快速增值，于是市 场上各种财富热点呼啸云集，各类理财产品疯狂大卖。贪婪常常战胜恐惧，在各种演绎的极 高收益面前，人们往往变得不够理性。 然而今年以来，经济形势波谲云诡，全球降息潮对国内的影响逐渐加大；股市也难再现 当年 6124 点高位，始终在 3000 点上下不温不火徘徊；P2P 不断爆仓，很多投资的老百姓血 本无归；各种宝、各类短期理财也不复曾经短暂的高光时刻。人们像看话剧一样激动地看着 新奇的事件一幕幕拉开，剧情尚未了然，便匆忙谢幕。成功的机会频频鲜活地展现在人们面 前，似是唾手可得，而又每每可望不可及。 不确定性已经成为常态，而“确定”越来越成为这个年代的弥足珍贵。未来金融市场的 不确定性让我们很难做出准确的投资预判，守住财富似乎比创造财富变得更加艰难。如何能 让辛苦挣来的血汗钱不打水漂、不贬值，正成为困扰中国新中产阶层乃至普通老百姓的一个 问题。 此时此刻，阳光人寿专注于自己擅长的领域，坚持一切为了客户的理念，推出一款更能 够满足客户需求、和同业错维竞争的产品，任凭风云变幻，用我们的“确定性”帮助客户牢 牢守住财富，让客户看到的数字成为未来的确定所得，让保险的传统价值和诚信成为阳光人 寿对每一位客户的郑重承诺。 “阳光升”，照亮每一个人生。 4 目 录 补充养老 资金增值 品质养老 资产传承 场景一 资 金 增 值 1 客户画像 客群特征： ■ 普通工薪阶层 财务特征及需求： ■ 有一定的闲散资金支配 ■ 投资渠道单一，偏向于储蓄，属于风险厌恶者 ■ 对资金灵活性有一定要求 销售策略： ■ 现价增值 逻辑步骤 方式一：双臻升级 1. （客户选择银行、债券等）看来您是一个很看重资金安全的人，您之所以把钱放在这里，也 是因为既安全又有一定收益，对吧？但是，不知您关注没有，现在全球降息潮已经来了，有些国家已 经进入了负利率时代，我们国家的存款利率这些年也在持续下行，一年定存利率从 93 年的 10.98% 已经降到了现在的 1.5%，您觉得未来的利率是会更高还是更低呢？ 一、电话约访 您好，您之前在我们公司买了一款臻欣/臻逸重疾产品，公司在 11 月 1 日为我们这张保单免费进 行了病种升级，需要我们在这周上门为您递送升级以后的新保单，您看您这周六的上午还是下午有时 间？ 方式二：获客类卡单 您好，我们公司推出了一款特别好的卡单，给我们这些业绩突出的员工每人奖励了 5 张，我自己 留了一张，然后打算给您（我忠实的客户）一张，您看您这周六的上午还是下午有时间？我上门给您 激活一下。 方式三：春节大礼包 您好，快到年底了，我们公司为客户定制的专属新春大礼包与台历已经到了，我给您送过去，您 看您这周六的上午还是下午有时间？ 二、递送工具及说明 详见附件一 三、话题切入及理念沟通 话题切入 张先生，每个家庭多多少少都有些闲置资金，请问您一般是怎么安排的呢？ 理念沟通 2