家庭综合理财 01 目标人群分析 投资理财观念 思维沟通偏好 理念篇 目 录 COMPANY 02 应用篇 话题切入 沟通技巧 促成（综合计划） PART 01 理念篇 理念篇 目标背景 列出客户的基本资料进行基础分析 目标人群分析 教育背景 收入 家庭人员状况 财务支出 投资理财观念 投资偏好 投资现状 期望值 思维沟通偏好 理性（男性）思维 感性（女性）思维 目标人群分析 01 02 03 04 财务支出 基本生活开支 其他开支 父母赡养费 子女教育投入 ······ 家庭人员状况 有效掌握家人的详细状况有助于我们了解客户的关注和担忧点（健康等） 财务收入 工资收入(夫妻） 投资收入及其他 教育背景 能有效掌握客户兴趣爱好以及 对子女教育的关注和投入度 投资理财观念 投资偏好 个人风险测评，性格分类 对应合适产品 投资现状 目前所用投资工具 个人投资满意度 投资期望 侧重客户的预期值 未来的投资规划 投资目的（资金用于何用途，子女教育，退休规划等） 投资理财观念 财富 退休养老 子女教育 家庭风险保障 风险保障 保险虽不能免灾，但能把未来不确定的大额支出变成现在确定的小额支出，所以一定要买。 子女教育 中国父母在子女教育方面的投入和关注度是非常之高的 养老规划 养老保险不能让你暴富发财，但能让你以类似储蓄的方式为以后留点后路。 财富增值及传承 打江山和守江山是个永恒的话题 思维沟通偏好 解决问题 情感 稳健 语言 图像 收益 责任范畴 产品 思维 PART 02 应用篇 应用篇 话题切入 父母健康 子女教育 资产保值 沟通技巧 思维沟通方式 多提问 方案促成 设计综合方案 画图或表格基本说明 总结谈话 话题切入 故事营销 大事件营销 小事件营销 直接切入 举例子 准备几个小故事讲给对应性格的客户（自身故事最佳） 近期的社会大事件和话题 身边的故事（亲友生病，朋友圈捐款等） 单刀直入（在已经掌握客户情况的前提下） 沟通技巧 50% 79% 88% 95% 寒暄赞美 问：客户感兴趣的话题 听：用心聆听，适时提问 说：之说认同和赞美的话 沟通理财观念 利用理财金字塔沟通概念 理财师现金流量的管理 应该从风险管理开始 道明来意 让准客户了解面谈的主要内容和好处 说明时间不会太长 强调不一定购买 说明保密义务 收集资料 家庭基本情况 家庭收支状况 家庭资产和负债 已有保单及社保情况