征服小企业主 1 第一步：寒暄开门五步曲（A为agent营销员，C为customer客户） 　　(赞美，拉近距离） 　　A：最近生意怎么样？还不错吧。 　　C：唉，生意难做啊。 　　A：不会吧，你人灵活，生意一定不会差啦。不知有多少人羡慕你，赚多少由自己决定。 　　C：哪里。 　　 【案例】小企业主，陈老板，35岁，经营一家贸易公司，大专学历，性格开朗善于沟通。 2 (高估他） 　　A：做了这么多年，换了新房，换了宝马还是奔驰？一般做老板的都是开奔驰。 　　C：唉，小本生意，养家糊口，像我们这样的小老板是花钱买份工打，还没有打工的这么自在。工商、税务个个都来找。 　　(怀疑他） 　　A：不会吧，做老板的还会受这么多东西的影响？有没有考虑未来3年、5年，你的公司会有多大的规模？ 　　C：现在的经济环境都很难讲，未来就见一步走一步。 　　A：最近看报纸说经济开始复苏，股市和房地产市都很活跃，你们贸易这一行应该越来越好做了。 　　C：唉，一行不知一行事。 　　(关心他） 　　A：那你有没有想过换别的生意做？ 　　C：没想过。这贸易做了7、8年了，别的更不知做啥好。 3 (帮助他） 　　A：其实现在有一个很好的生意，它不需要投入资金，也不会有工商、税务的诸多限制，更不会受经济环境的影响，跟什么人做生意、每天的营业额和自己的收入完全由自己决定。非常适合您这样有能力、有魄力、人面又广的人。 第二步：说明（自我心路历程分享） 　　C：你说的是保险吗？虽然你做得不错，但我不一定适合。 　　A：今天你看到我在你面前侃侃而谈，觉得我很适合，但其实在刚踏入这个行业之前，我也曾经怀疑自己不适合，但是由于保险行业给了我锻炼的机会，它有非常系统的培训体系。成长的每一个阶段都有人支持你、协助你，手把手教你。其实现在你的起点比我当初高，能力比我强，人际关系比我广，我今天能取得这样的成绩，你还担心什么呢？ 第三步：激励促成（包括处理增员对象的异议） 　　参考其他增员拒绝处理话术 4 第四步：推和拉两度促成（已有想法意向—推；尚且犹豫—拉） 　　A：陈老板，我们今天谈了这么多，真的非常愉快。我建议你先到我们公司来了解一下，至于最终的决定还是等你了解过后再说，这是个双向选择的过程，因为我们公司是对员工素质要求最高的保险公司，我们对人才的选择标准也是非常严格的。这样我们公司在下周三有个沙龙，到时我跟你联系，你看这样好不好？ 　　（如果感觉到对方还有一定犹豫） 　　A：陈老板，我了解你的想法，选择一个工作是需要慎重的，肯定不会这么快做决定，下周我们公司有一个沙龙，到时我给你打电话，你到我们公司来了解一下，感受一下公司文化，不管你能不能进入我们公司，多了解一些对你未来也是很有帮助的。 第五步：强势促成或跟踪经营 　　（跟踪经营） 　　我们公司经常有企业公共培训课，而且这些课程被客户高度认同，很多客户也邀请我们的讲师到他们公司给员工作培训，以后我们有类似的课程我也可以通知你。 5