阳光升销售实战逻辑 销售三问 阳光升卖点回顾 阳光升核心价值 阳光升，用确定的未来，拿走客户的焦虑 现在的形势 阳光升的作用 1、全球利率下行，中国利率走势不容乐观； 2、爆掉的P2P，让追求高收益的想法成为泡影 创富不易，而守富变得更加重要 1、确定的收益规划确定的未来 2、灵活的支取应对多变的人生 3、合法的传承规避传承的风险 以不变应万变， 让阳光客户拥有确定的未来 一、客户需求分类 二、销售逻辑解析 客户财富等级的不同造成其需求侧重点也有所差异 客户需求 退休养老 资金增值 资产传承 普通客户 （家庭年收入20万以内） 中端客户 （家庭年收入20-60万） 高端客户 （家庭年收入60万以上） 一、客户需求分类 二、销售逻辑解析 普通客户 —资金稳定增值 场景一 普通客户画像 普通客户 目标客群： 普通工薪阶层 财务特征及需求： 有一定的闲散资金支配； 投资渠道单一，偏向于储蓄，属于风险厌恶者； 对资金灵活性有一定要求。 销售策略： 资金增值 场景一销售逻辑 Step1 电话 约访 Step3 话题切入理念沟通 Step2 递送工具及说明 利率下行的趋势 高收益伴随高风险 安全与确定的重要性 Step4 建议书 讲解 Step5 促成及 异议处理 Step6 索取 转介绍 Step1：电话约访 打电话的目的是要求上门，完成一次成功的面访，故约见面的理由很关键 借助下列工具进行电话邀约： 您好，我们公司推出了一款特别好的卡单，给我们这些业绩突出的员工每人奖励了5张，我自己留了一张，然后打算给您（我忠实的客户）一张，您看您这周六的上午有时间还是下午有时间？我上门给您激活一下。 您好，您之前在我们公司买了一款臻欣重疾产品，公司在11月1日为我们这张保单免费进行了病种升级（提醒短信），需要我们在这周上门为您递送升级以后的新保单，您看您这周六的上午有时间还是下午有时间？ 获客类卡单 升级函 您好，快到年底了，我们公司为客户定制的专属新春大礼包与台历已经到了，我给您送过去，您看您这周六的上午有时间还是下午有时间？（食盐） 春节大礼包 根据约访的话术，说明来意 您看，这是我司要求我们给您递送的产品升级函，我简单给您介绍一下此次升级的要点 1、您于201X年X月，在我司购买了臻欣重疾产品，当时的购买价格是XXX元/年，它为我们提供X万的重疾保障，X万轻症保障，您还记得吗？ 2、此次升级，它将之前的80种重疾的病种，为我们提升至了110种，将30种轻症，提升至了60种，其中特别添加了多发的“轻微脑中风”与“中度帕金森”等 3、更重要的是，这是将您的老保单升级，并且加量不加价！ 4、同时您也可以在“我家阳光”中申请补打一份新的保险合同 5、您看这样人性化的公司，是不是值得我们托付终身呢？ 6、如果您了解了，请在这个地方签字确认 例1：升级告知函 Step2：递送工具及说明