如何增员 新进职员 1 新进职员特点 收入低 技能提升慢 公司很少为新人提供技能培训，技能提升难 工作时间不自由 工作时间就是呆在公司，缺乏自由支配时间，经常加班 发展有瓶颈 公司通常都论资排辈，向上发展也要靠关系，难有发展 固定且较少的工资收入，未来每年收入都看得到。 2 增员流程 增员 六式 第一式：感谢赞美 拉近关系 第二式：了解现状 挖掘痛点 第三式：解决痛点 实现目标 第四式：保险意义 激发认同 第五式：借助平台 强化意愿 第六式：异议处理 现场邀请 3 增员六式——第一式：感谢赞美 寻找机会 准增员背景： **，女，酒店管理专业本科毕业，在一家三星级酒店工作一年多，任大堂副理，月工资收入3000-3500元，通过为亲戚订房是认识了准增员。 当面感谢，寻找机会 业务员：夏经理，你好！还记得我吗？我是**人寿的李** ，上次我亲戚从北京过来，多亏你调出两间房，帮了我大忙了啊！ 准增员：呵呵！哪里哪里！，都是应该做的，以后帮我们多介绍些客户吧！ 业务员：那是必须的，今天刚好到酒店来见个客户，快到中午了， 请你吃个便饭吧？ 准增员：你太客气了，不用的！ 业务员：不是客气，我觉得咱俩挺投缘，想跟你交个朋友 准增员：那好吧，恭敬不如从命了！ 4 增员六式——第二式： 了解现状 挖掘痛点 在赞美的过程中，询问准增员的情况，挖掘需求 业务员：夏经理，你大学毕业也就一两年吧，在酒店工作这么好，真是年轻有为，前途无量啊！ 准增员：哪里啊，您真是过奖了，其实没有 表面上看起来那么光鲜，经常加班不说，工资也不高，名副其实的月光族啊！ 业务员：哦，其实刚毕业的大学生，像你这样的已经算很优秀了，肯定离升职不远了吧！ 5 增员六式——第二式： 询问现状 挖掘痛点 准增员：没有了，我们这里很讲究资历的，没各五六年很难升职的 业务员：对了，看你手上的戒指，快结婚了吧？ 准增员：嗨，早着呢，我们刚毕业不久，还没有那个条件，婚房还没买呢！ 业务员：男朋友怎么样？在哪里高就啊？ 准增员：他在软件公司上班，经常加班，收入还可以，但以现在的房价，离买房还远着呢！我们俩平时也都各忙各的，很少有时间在一起。 6 增员六式——第三式：解决痛点 实现目标 业务员：那你现在有没有打算长期在酒店发展？ 准增员：不好说，虽然现在比较稳定，但收入不高，想往上走的话也不知道到什么时候了， 业务员：那如果有一份工作，收入比现在高，根你的努力成正比，时间有相对自由，也有很大的成长空间。自己的未来完全由自己把握，你觉得怎么样？ 准增员：是吗？有这样的好机会当然好了 7 增员六式——第四式：保险意义 激发认同 通过国家政策、行业发展、保险的寿功及意义的介绍，激发准增员对保险的认同。 业务员：那，你对我们行业了解吗？ 准增员：了解不多，不过电视上总有保险公司的广告 业务员：是啊，保险其实是一种预防化解风险、传播爱与责任的工作，国家现在很重视保险的发展，保监会最近也在中央电视台做了很多广告，帮助大家正确认识保险的作用，打个比方：大家买车后都有意识买车险，其实人也一样，生活中会有各种情况发生，保险就可以帮助我们防范化解这些风险。 8