客户脸谱及资源运用 思考 E锦囊客户 E锦囊到底有没有用？ 团队怎么运用？ E锦囊客户分析 01 客户维度 团队维度 产品维度 团队运用 激活与未激活E锦囊客户分析 2018年总共激活E锦囊62万，总体分析如下： 老客户激活E锦囊加保率分析 二年老客户激活E锦囊 首年新客户激活E锦囊 客户维度加保数据分析（1/2） 激活E锦囊客户加保率高 二年老客户激活E锦囊加保率更高 激活E锦囊加保时间分析 三个月内加保占比 六个月内加保占比 九个月内加保占比 19.6% 一年内加保占比 9.7% 同一个客户激活E锦囊次数加保分析 样本时间：2017年10月-2018年3月 客户维度加保数据分析（2/2） 激活E锦囊客户三个月内加保是黄金时期 连续激活E锦囊客户三次以上加保率更高 结论 通过激活E锦囊客户质量普遍高于未激活E锦囊客户 二年老客户激活E锦囊加保效率最高，客均最高，客户最优 同一客户连续三次激活加保率最高，客均最高，件数最多，效率最高 激活E锦囊三个月内是加保的黄金时期 E锦囊激活与团队留存率的关系 团队维度数据分析（1/2） E锦囊人均月激活数 E锦囊激活与团队收入的关系 E锦囊人均月激活数 （新人留存时间） （当月收入） E锦囊激活与技能的关系 团队维度数据分析（2/2） E锦囊人均月激活数 （长险月均激活件数） 结论 要想月收入过万，E锦囊月激活个数不能低于10个 业务员留存两年以上，E锦囊月激活个数不能低于10个 E锦囊客户年龄分析 25岁以内 25岁-35岁 35-45岁 34% 45岁以上 14% 激活E锦囊加保时间分析 样本时间：2017年10月-2018年3月 产品维度——E锦囊客户产品选择 团队管理应用一:P30如何排 3、2-3月连续激活老客户 2、二年以上老客户 5、转介绍客户及其他新客户 4、激活E锦囊客户 1、激活E锦囊 3个月内客户 当拟定拜访计划时：先易后难当新人迷茫时：再等等就成功了 团队管理应用二:新人辅导 3、转介绍 2、缘故 1、有车新客户 激活10个签1-2单，保费6000—10000元 每年长险客户数约在10—20位 4、获客客户 E锦囊团队管理应用四（月度工作标准） 每月10个 E锦囊 巩固老客户 获取新客户 思考 车险客户 车险客户转化的最佳时机？ 车险客户转化寿险的脸谱是什么样的？ （参考维度：年龄、车险险种、性别、车价等） 车险客户分析 02 车险客户分析 车险客户转化分析 私家车三责保额分布 我省交通事故死亡平均赔偿为101万元，三者险平均保额仅有62万元，提升空间很大。 投保三责险保额在50万，占比高；保额100万占比逐渐增加