臻欣融和销售逻辑 1 讲师介绍 2 销售逻辑 老客户：短信先行→电话邀约→回顾产品（融和升级）→强调保障不足，重疾费用（讲重疾5年存活率）→促成加保（利用产品调整）→讲健康卡3+3功能→获取转介绍 3 新客户：短信先行→电话邀约→介绍健康卡3+3功能→健康险理念强化→重疾费用（讲重疾5年存活率）→讲计划书→促成（利用产品调整）→获取转介绍 短信先行：“喜迎国庆70年，阳光客户大回馈”，阳光保险产品调整不体检，升级不加费，最高可拥有保障400万，同时为每一位客户准备精品石榴一份，详情请咨询…… 电话邀约：XX，短信收到了吗？您看今天下午还上明天上午方便，我给你把石榴送过来 4 见面、寒暄赞美…… 张哥，今天过来主要有几件事情： 一是，专门给您带来公司送的石榴礼盒，预祝您身体健康，生活充满阳光。 二是，我们公司这个月正在开展“喜迎国庆70年，阳光客户大回馈”活动。为了感谢广大客户对我们公司的信任，免费赠送新老客户“阳光健康卡”，这张卡可以让您拥有我们阳光的专属健康服务。我给您详细介绍一下这张卡的功能…… 三是（针对融和老客户），公司对您之前购买的融和（家庭版）医疗保险进行了升级，医疗费用最高可以得到400万的赔付，让我给您详细介绍一下…… 5 老客户面谈：回顾已经购买重疾保险分析保障缺口，借助产品调整促成加保 （融和老客户先介绍融和升级再回顾重疾险） 6 张哥，恭喜您，您的保障又提高了。公司对您之前购买的融和（家庭版）医疗保险进行了升级，一般医疗费用保险责任年度限额提高到了 200 万，恶性肿瘤医疗费用保险责任年度限额也达到了 200 万，也就是说，总的医疗费用最高可以得到 400 万的赔付，保费不用增加 1 分钱，真正做到了加量不加价，这体现了公司对我们每一位老客户的关怀。 这是这款产品的保额升级通知函，麻烦您看一下，没问题的话您在这个批单上签个字。 融和（家庭版）老客户保额升级介绍 7 张哥，您还记得您已经拥有的健康保险吗？今天有时间，我再给您讲解一下 回顾已购买产品 8 张哥，虽然您的医疗保障已经拥有400万，但是你的重疾保障只有XX万，实际上是不够的，我建议您加保到XX万。 为什么呢？我们来看这张表……（展示重疾费用表） 医学界认为，如果癌症患者经手术治疗能生存5年以上，即可认为已经治愈，和常人一样。所以重疾的费用不仅仅是手术治疗费还有手术后5年的康复费和收入损失费等 沟通促成加保 9 重大疾病治疗费用 2018年公布数据 医学界认为： 如果癌症患者经手术治疗能生存5年以上，即可认为已经治愈，和常人一样。 五年生存率？ 11 重疾费用=治疗费+康复费+收入损失费 治疗费：20万-50万 康复费： 营养费、护理费 收入损失费： 五年生存率 你每年的收入有多少？ 20万*5年=100万 手术后的康复治疗、服药等