增员面谈与促成 实战技巧示范 1 王女士，30岁，高中毕业，有一6岁男孩。以前在工厂打工，曾从事服装销售，半年前辞去工作，在家照顾孩子。先生是一家企业的销售人员，年收入约3万。已买一套二居室住房，贷款20年，按揭30万。通过客户转介绍，电话约访后面谈。业：王女士你好！正如我在电话里讲的，***觉得你为人很热情，做事有责任心，所以向我推荐了你，今天我们互相了解一下，看以后有没有缘份在一起工作。我先作个自我介绍，我叫***，家住市中区***，这是我的身份证，你看一下。我的经历是：……..你谈谈你的经历吧。 范例：增员家庭主妇 2 准：我今年30岁，家住……..业：你正在找工作，你有没有想过准备找一个什么样的工作收入要达到什么样的标准 准：如果能找到一个收入能达到每月3000元以上的工作，应该就不错了。找了几个单位，基本都是工厂上班或者服装销售等，每个月就3000元左右，我不太满意。 业：确实，作为普通求职者，要找到一个比普通人多50%的收入，不是很容易的，据社保局统计，你这里现在的平均工资就2500元左右，要找一个5000元每月的工作确实不容易。你有没有考虑过保险公司呢？准：我没接触过保险公司，对保险公司不了解。业：如果现在要你对保险公司做一个评价，一个正面的，一个负面的。你将会怎样评价呢？准：电视上、网络上有很多广告，感觉你们是一家很大的保险公司。至于负面的呢？社会上有一个说法，保险公司拉人做保险好像是传销。范例：增员家庭主妇 3 业：我知道社会上有这种说法，保险公司从成立开始，发展模式就是业务员推荐新人来做保险，从另一个角度来看，这也是保险的优势之一，看起来好像和传销拉人参加有点相同。其实还是大家对保险公司的发展模式不了解造成的。 是不是传销有二个判断点：1、是否限制人身自由；2、是否加入组织时,需要缴纳会费或者高价购买产品。保险公司大门敞开着，来去自由，没有人被限制人身自由。有没有听说参加保险公司时，必须要高价给自已买保险？况且，邀请一位新人加入，师傅会用心带徒弟，会付出很多心血，公司会按新人的佣金奖励师傅。并且只有一年。这个奖励是公司奖励的，不是从徒弟收入中扣除的，所以说大不一样。保险是受《保险法》监管和保护的，和传销是两回事。准：是这个道理，这是一个什么样的工作呢？范例：增员家庭主妇 4 业：1、对客户而言，这是一份爱心的工作，保险是帮助客户作好家庭理财规划，为未来准备教育金、养老金、应急金，抵御不期面遇的疾病风险，意外风险，保证家庭不因风险来临而破产。我们每个人都想成为“赢”家，其实赢家的背后就是要事先做好财务规划，一个“赢”字概括了保险的所有意义。“赢”字的最上面是一个“亡”字，风险无处不在，如疾病、意外风险无处不在，据统计每年死于意外的人数10多万，当一个家庭顶梁柱倒下，家庭收入就没有了，家庭就会由富裕到贫穷，上一份保险能保证自己所爱的人永远富裕平安。“赢”字的中间是一个“口”字，一个人生存每天都要吃饭，老了都要退休，很多人都没想过退休后的生活需要多少钱，我们算过，每天30元都要20多万，如果没有准备到时，又老又没钱，更没有挣钱的能力，老年就很悲哀了。每个月准备500元，上一份万能保险就能很好的解决20多万的养老难题。“赢”字的最下面有一个“贝”字，孩子都是我们的宝贝，我们都盼望孩子能接受良好的教育，但需要15万多的教育费，所以，现在乐山很多父母都在孩子出生后就给孩子准备教育金。“赢”字下面左边一个“月”字，保险就是每个月为未来存一点，积少成多，平安专家理财，享受公司投资收益，能为未来储备一大笔资金。“赢”字的右边是一个“凡”字，上保险就是一个平常心，只需拿出收入的10—20%，就能轻松解决我们人生的大事。 范例：增员家庭主妇 5