OTC药品推广策略与销售管理 陕西北方药业 OTC部 主讲：魏杰 培训宗旨： 我们所需要的不仅仅知道什么 是好的结果，而且需要知道为 什么是好的。 更重要的是如何才能从现在开始走向更好，达到目的。 一：OTC市场发展壮大的 良好环境。 随着国家经济的发展，人民生活水 平的提高，国家医疗体制不断深化， 医药分类管理政策的出台，为我们 OTC药品进一步发展奠定了坚实的基础。 具体表现为以下几个方面： ★医疗药品知识的普及和自我保健意识的增强 ★医疗保险制度的实施，公费医疗额度的缩小 ★流动人口的迅速增长，私营、三资企业的增加 ★农民生活水平的提高 ★社会竞争的加剧，人们生活节奏的加快 ★大多数医生对OTC药品普遍持欢迎态度 二、OTC药物的四大特点 应用安全（七个方面） 质量稳定（四个方面） 疗效确切（三个方面） 应用方便（两个方面） 三、OTC销售队伍的组织结构 A模式： B模式： OTC办事处 市场专员 C模式： 四、产品渠道模式： 经销商的选择条件： 1、健全的网络。 2、良好的资信。 3、经销商在药店终端的美誉度。 4、经销商对本产品的认同度。 五、OTC代表应具备的素质和能力 OTC代表是一个专业化的群体，要求具有一定的专业素质方可胜任，同时，还要求具备销售人员的基本素质。 1、相对医药专业的知识和背景 2、责任感、自信心和良好的沟能能力 3、给客户留下良好的第一印象 大概需要以下三点 需注意自信、仪表、表情、招呼、感谢、动作等几个方面。 六、OTC代表的三大核心任务 1、铺货 药店铺货就是像医院开户一样，如果药店无货，便无法让消费者购买，就会失去销售。所谓铺货，就是在限定的时间内根据公司的要求，将公司的产品销入所有药店，并摆上柜台。现代营销理论认为，购买者的方便程度，在很大程度上影响着产品的销量。所以，广泛的铺货，尽快铺满所有药店，是OTC代表的首要任务。 2、陈列 药店进货，并不意味着消费者可以 顺利地购买到，你的下一步工作是 将药品从库房中转到柜台并按一定 的要求摆放。 那么，如何做好产品陈列呢？这里归纳总结五大原则供参考： 原则之一：将产品放置在容易看到的位置 这是因为消费者通常不愿意搜寻，或做俯身，踮脚挺身等动作。 对于传统药店 ，容易看到的位置一般有以下几处：