培训之 保障型产品新卖法 谭大姐教你 效益倍增的卖保险 新方法 CONTENTS 目录 PART 01 谋法 供给侧的改变 带着喜感，唱着歌卖泰康惠健康保险计划 传统故事看新思维的改变 ——赚钱方式的改变 创新改变命运 如果上帝给你一根鱼竿和一筐鱼，你只能选一样，你选什么？ 传统的思维：选鱼竿。（劳动者） 新思维选一筐鱼。（成为资本家） 赚钱的方法要与时俱进 当前寿险行业的纠结，看供给侧的改变 改变传统的思维模式和展业模式！创新——提高产能！ 客户的经营强调慢慢来（小火炖肉式），现实要求是快速拿回保费（高压锅煮肉） 展业时公司倡导坚持拜访，动之以情，晓之以理，现实要求“暴力展业”，快速拿下，因为业务员等不起，也不能等 公司经营强调基础管理的重要性，现实要求数据第一 怎么办？改变传统的思维模式和展业模式！创新——提高产能！ 健康险传统卖法——恐吓 1、恐吓——与社保比较，社保保而不包一场大病摧毁一个家庭 2、诋毁——与行业比较，彰显自己产品的优势从而征服客户。 这种做法也管用，因为世界上最好卖的莫过于恐惧！但这不是唯一的方法。（在一定程度上降低了我们的职业操守和美德，影响了我们的形象。） 与社保、行业比较这是产品研发者必须考虑的事情，并不是推销产品的唯一方法！就像生产服装和卖服装，他是两回事。（我女儿买鞋）卖东西不仅要了解产品，更要关注客户心理需求。（买名牌包包的） 寿险公司与营销员的职责定位 寿险公司——供货商。讲产品是职责。关注数据产生的利润。创造“卖点”（利益——务实） 营销员————销售商。了解产品。关注自己及产品怎样能吸引客户。有多少客户对你感兴趣，对你的产品感兴趣。创造“爆点”（一种吸引人的概念——务虚） 创 新一、用投资理念卖健康险 创新是国家发展之魂 创新也是寿险营销之魂！ 与时俱进——实现中国梦 与市场俱进 与公司管理俱进 现在买保险并不一定考虑的是将来医不起病。更多的是其它心理需求。比如说给孩子留下一些财富，给自己存储一些尊严等等（夏老板，赤峰的雷老板） 把重疾险卖出喜感——赚钱 卖保险应该充满喜感，不应该充满晦气。 保险它就是人人都喜欢的钱的事：（赚钱方法面面观） 保险可以让你的钱再生钱，还可以把死亡和残疾都变成现金！ 化沉重为谈笑，化腐朽为神奇，展业过程要快乐，把客户拒绝的话当做玩笑话来处理。（我对客户拒绝的态度，一个公务员的故事） 不要让专业限制了与客户的交流——把控客户心情最重要 3.投保案例 康先生30岁，康太太28岁，儿子0岁，具备较强的风险意识，康先生之前购买了我司的“健康百分百D款”，现在为自己加保“惠健康”，并为妻子和孩子投保“惠健康”，并实现夫妻互保 年交保费：12200元 交费期：19年