作为国内的新兴行业之一，私募股权投资基金在国内存续不过仅仅一二十年 时间。在 2000 年以后，国家对私募股权投资行业不仅在立法上确定了其合法地 位，在行业发展上更是给与大力支持和政策扶持，私募股权投资基金行业呈现爆 发式的发展，企业数量不断攀升，募资金额不断刷新历史新高。募、投、管、退 是私募股权投资基金的四个生命周期，而资金募集作为基金最为重要的一环，募 集的顺利与否决定着基金的基本生存。 基石基金作为国内最早从事私募股权投资基金的机构之一，伴随着国内资本 市场的发展而成长，如今已成为管理规模排在前列的机构之一。但是随着国内经 济环境的下行，募资难现象仍然在基石基金上体现。如何顺利募集到足够的资金， 已成为基石基金首要面对的难题。 本文以基石基金为研究对象，运用理论与实际相结合的方法对其募资营销策 略进行分析。首先在行业发展特点的基础上，结合营销理论对企业所处宏观环境 和微观环境进行分析，充分了解企业实际发展状况和所处地位。然后把脉基石基 金实际实施的市场募资营销策略，指出其实施过程中存在的缺陷和漏洞。最后有 针对性的提出基石基金募资营销策略的改进方案。通过改进方案对实施中的市场 营销策略进行调整，有助于提高基石基金的市场营销能力，提高企业的品牌价值 和公信力，为基石基金的资金募集提供有效的保障。 本文对基石基金市场募资营销策略做了较为系统的研究，并在研究的成果上 提出了改进策略，对其基金募集能力的进一步发展具有一定的指导和实践应用价 值，同时对其他私募股权投资机构的募资营销策略具有一定的借鉴作用。 关键词：私募股权投资基金，“五力”分析模型，PESTEL 分析，募资营销策 略 ISTUDY ON THE IMPROVEMENT OF FUNDRAISING MARKETING STRATEGY FOR CO-STONE CAPITAL Abstract Private equity (PE) as one of the newly developing industry, which has only more than twenty years’ history. After 2000, China has not only established the legal status for Private Equity Investment Industry, but also provided strong policy to support it. Therefore, there is a thriving growth with the rising numbers of enterprises. Private equity has four life circles, which is fundraising, investment, management and withdraw. And fundraising as the most important part determines the survival of the fund. However, as for China is re-organizing the private equity investment fund and the decline of economic environment, the fundraising of private equity fund presents shrinking and hard to raising money. Co-Stone Capital is one of China's earliest private equity institutions. Co-Stone Capital focuses on China domestic growth stage and Pre-IPO opportunities and becoming one of the largest PE companies. However, as the decline of economic environment, even for Co-Stone, it is still hard for the fundraising. How to raising enough fund is becoming a top issue for Co-Stone Capital. This paper takes Co-Stone Capital as research object. Firstly, using marketing theory to analyze the macro and micro environment in order to know the development situation. Secondly, evaluate the ongoing marketing strategy to find the deficiencies of current strategy. Thirdly, rise the improvement solution towards the fundraising marketing strategy. Following these adjustment of the marketing strategies, it will help enhance the marketing ability and improve the brand image. This paper focuses on Co-Stone Capital’s marketing strategy and raises some suggestions on how to improve the market strategy. It has certain practical guidance on how to raise more money in PE industry and reference to other private equity investment institutions. Keywords: Private Equity (PE), Porter's Five Forces Model, PESTEL Model, Fundraise Marketing Strategic II目 录 中文摘要 ................................................I Abstract ................................................ II 第一章 绪论 ............................................1 1.1 选题背景 ....................................................1 1.2 研究目的和意义 ..............................................3 1.2.1 研究的目的 ..............................................3 1.2.2 研究的意义 .............................................3 1.3 国内外研究现状综述 ..........................................4 1.3.1 国外研究综述 ............................................4 1.3.2 国内研究综述 ............................................8 1.4 主要内容和方法 .............................................11 1.4.1 主要研究内容 ...........................................11 1.4.2 研究方法和论文框架 .....................................11 第二章 理论基础及文献综述 ..............................13 2.1 私募股权投资基金发展概况 ...................................13 2.1.1 私募股权投资基金相关概念 ...............................13 2.1.2 私募股权投资基金国内外发展概况 .........................13 2.2 私募股权投资基金营销特性 ...................................17 2.2.1 私募股权投资基金营销概念及内容 .........................17 2.2.2 私募股权投资基金特点 ...................................17 2.3 市场营销相关理论 ...........................................18 2.3.1 迈克波特“五力”模型 ...................................18 2.3.2 菲利普·科特勒 4P 和 6P 理论 .............................20 2.3.3 劳特朋 4C 理论 ..........................................22 III2.3.4 唐·舒尔茨 IMC 整合营销理论 .............................23 第三章 基石基金营销策略现状评价 ........................25 3.1 基石基金发展现状 ...........................................25 3.1.1 基石基金基本情况 .......................................25 3.1.2 基石基金发展历程 .......................................25 3.2 基石基金的营销策略现状 .....................................26 3.2.1 基石基金营销方式 .......................................26 3.2.2 基石基金营销定位 .......................................27 3.2.3 基石基金现阶段营销策略 .................................28 3.3 基石基金营销策略问题症结 ...................................29 3.3.1 产品设计缺乏创新性 .....................................29 3.3.2 客户维护缺乏粘性 .......................................30 3.3.3 品牌宣传定位不清晰 .....................................30 3.3.4 营销团队配置及激励机制不合理 ...........................30 第四章 基石基金市场营销分析 ............................33 4.1 基石基金 PESTEL 分析 .......................................33 4.1.1 政治因素 ..............................................33 4.1.2 经济因素 ..............................................34 4.1.3 社会因素 ..............................................34 4.1.4 技术因素 ..............................................35 4.1.5 环境因素 ..............................................35 4.1.6 法律因素 ..............................................35 4.2 基石基金五力模型分析 ......................................36 4.2.1 供应商的议价能力 ......................................36 4.2.2 购买者的议价能力 ......................................36 4.2.3 同行业内现有竞争者的竞争能力 ..........................37 IV4.2.4 行业门槛进入的难易程度 ................................37 4.2.5 替代品的替代能力 ......................................38 4.3 基石基金 SWOT 分析 .........................................39 4.3.1 优势分析 ..............................................39 4.3.2 劣势分析 ..............................................39 4.3.3 机会分析 ..............................................40 4.3.4 威胁分析 ..............................................40 4.3.5 基石基金 SWOT 矩阵分析 .................................41 第五章 基石基金募资营销策略调整及改进措施 ..............42 5.1 基石基金募资营销策略思路调整 ...............................42 5.1.1 调查和研究客户需求 .....................................42 5.1.2 细分客户群体 ...........................................43 5.1.3 重新定位企业品牌宣传价值 ...............................45 5.2 基石基金募资营销策略改进措施 ...............................46 5.2.1 对客户实施差异化服务策略 ...............................46 5.2.2 通过细分市场分类实行价格差异策略 .......................47 5.2.3 整合公司营销传播渠道 ...................................49 5.2.4 调整营销团队配置及完善激励机制 .........................51 5.2.5 积极与中小财富机构合作 .................................52 第六章 结论与展望 .....................................54 6.1 研究结论 ...........................................