只有懂才会动 只有行动才知能否成功 分享流程 一、我的基本情况 二、我具体的做法 三、我的感受 一我的基本情况 入司时间：2018年7月26日 开门红三年期件数：4件 开门红三年期保费：19万元 12月开门红十年期新品保费：1.2万元 12月保障型产品：4200元 二、我具体的做法 1、产品学习：第一次全员新产品培训：作为一名新人，对于开门红一直是期待，迷茫，不知所措。知道开门红才能全年红，但是不知道具体该如何做，新产品对于我来说，真的太新了，而且觉得好复杂，刚开始学的时候有些抵触心理，根本没有想过要去销售。 2、产品再学习：第二次职场再培训时，似乎好像明白了一些，但是心理没有底气，对于产品还是有怀疑。心理总想着不能像那些理财平台把人骗了。后来就拿着手册回家研究，不懂的地方就问师傅、问老师。大概研究了有2天的时间，这个产品明白了。 3、职场通关领销售证：职场通关试讲时，我就很有信心了，顺利过关，试讲过后好像找到了感觉。 （一）销售前的学习 二、我具体的做法 1、客户梳理：开门红期间职场天天恭贺开单、职场里到处都是激昂的充满斗志的音乐，我也有些费血沸腾，但是还是不知道怎么做，我就将新兵营学到的客户资料整理拿出来再看看，将我手中的客户资料做了梳理，发现手上只有两类客户，一类孤单、一类缘故。 2、分析客户选定缘故：孤单客户有的刚第一次见面，有的还没见到面，怕冒冒失失的讲理财，讲的不好难度会很大。再看看缘故，我的缘故和我关系较近的两种人，一种关系较好的朋友，年龄在25-26岁，买保险显得有些年青，但我们有共同语言；另一种长辈，年龄集中在40岁左右，买保险正合适，这是我主攻的对象。 3、排定拜访顺序：既然把长辈定为主攻的对象，那一定要在他们面前表现的专业，讲解的要能打动人，怎么办？拿哥们练手，那就先拜访哥们，不签单就当练手，为主攻长辈做准备。练完哥们找长辈。 （二）客户选定 二、我具体的做法 1、车险导入：虽然在家里练了好久，想象了在朋友面前的各种表现，但是到了真的上场时，脑子一片空白，刚开始还是不敢说不知如何切入，可以说很混乱。刚开始就闲聊，聊到车险，讲车险说了一遍，然后不经意间问了：你上次做那个APP理财10个点的还做啦？客户说：还在里面。我说：10个点你不怕啊？客户说：我也怕诶。我借机就说：我们公司正在搞70周年庆，5.3%的活期的理财，虽然没有10个点但是绝对安全长久。客户一听蛮感兴趣的。 2、红黄蓝图打动客户：我一看客户蛮感兴趣，就拿出纸笔画了红黄蓝图。这个时候发现研究产品、通关演练，不断画图练习多么重要。我竟然能熟练的自然的边画边讲，并且逻辑清晰的表达出来。红黄蓝图讲完朋友就动心了，就说要买。 3、T型图加强：稍微讲了一下T型图，巩固了朋友对保险理财优势的坚定。 （三）隆重登场，小试牛刀