个险突围 队伍驱动 收展腾飞 三种增员模式模压训练 课程大纲 一、模压基本常识 二、增员渠道思考 三、增员模式探索 四、增员面谈关键 五、增员剧本演练 六、模压训练写作 七、模压成果发布 模压训练是什么？ 这是一种标准化制造合格销售人员的训练方法 它可以快速“制造”出，符合公司需要、满足市场需求的合格销售人员 对您而言，它可以提高销售队伍产能，优化销售队伍质态，是提高主管训练能力的一种行之有效训练模式 您看，这套训练模式在销售行业已经得到广泛应用，系统内多家分公司已经完成了鑫享金生模压训练，并取得非常好的成效 标准化地制造， 使之成为合格的销售人员 模压式训练就是标准化生产，像“车间”一样，将“混杂”的销售信息、销售技术按照标准流程化，快速“制造”出，符合公司需要、满足市场需求的合格销售人员的过程。 什么是模压？ 所谓的“模”就是合格标准化的“模具”，最大优点就是简单、直接、实用、可大批量制造，须符合适合大规模销售队伍的建设。 √ 合格销售人员？& 优秀销售人员？ 强调“合格人才”而不是“优秀人才” 强调“训练人才”而不是“培训人才” 强调“制造人才”而不是“选择人才” 模压训练的三大特征 FABE销售的理论基础 F A E B FABE销售的理论基础 FABE沟通法简介 F:（属性）巧妙引导，激发需求（是什么？） A:（功能）突出核心，展示亮点（怎么样？） B:（益处）强调利益，因客而异（好在哪？） E：（例证）罗列证据，反复证明（为何信？） FABE沟通法简介 F: 特性描述，如何说清产品？ A: 优势强调，产品有何作用？ B: 利益说明，带来什么好处？ E：成功证明，怎让客户相信？ FABE销售核心 将产品特点、优势转化为客户利益 1、聚焦客户需求原则： 象征地位的需求； 享受美好生活的需求； 提高效率的需求； 经济实用的需求； 安全的需求； 喜新厌旧的需求； 满足虚荣心的需求； 获得小恩小惠的需求； 害怕失去的需求 2、利益具体化原则： 一定要避免可能、大概、差不多等模糊字眼，而是要具体话、数字化， 如：日收益、月收益、年收益、产品生命周期总收益。 3、利益情景化原则： 介绍利益是最好能情景化，创造轻松的气氛，引发客户想象，体会产品的利益和好处。 多用比较法 FABE产品说明要点 F：以这是为开头,针对产品或事项的某个特点 A：以它可以为开头，站在产品的角度用专业的语言客观的表达 B：以对您而言为开头，站在客户的角度用大白话，通过比较和类比法进行感性的表述 E：以您看为开头，进行举证，一般借用名人名言，身边案例，荣誉证书等事实依据，应具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性 增员渠道 1、 2、 3、 4、 5、 。。。