接触面谈的辅导训练实践及通关 知识 KNOWLEDGE 态度 ATTITUDE 技巧 SKILL 习惯 HABIT 改变行为 K-A-S-H 增进理财顾问的知识，树立正确的态度，发展适当的技巧，确定这些技巧不断的运用，直到成为一种习惯。 训练辅导的目标 知识、观念 工具 训练辅导的终极目标 示范、观察、督导 目标培训原则： 针对不同发展阶段的业务员 采用不同的训练辅导方式 侧重不同的训练辅导内容 1、TBO原则（Training By Objective） 训练一定要基于需要！ 2、需求导向培训原则 工作时会用到的技能 训练需求 现在会的技能 = - 诊断 Diagnosis 目标 Objectives 方法 Methods 评估 Evaluation 诊断目前情况如何 希望达成什么目标、什么训练结果 要如何完成目标 如何进行训练辅导 定期检查进展 D.O.M.E原则 DOME原则的应用—如何提升训练的有效性 准确诊断现状和问题的三要素 记录 观察 面谈 数据、日志 行为、态度 调研、确认 训练辅导没有捷径 它是需要用心做和不断完善的过程 PESOS DOME Methods——训练辅导的方法 PRP（Performance Review and Planning）：绩效评估及规划 Role Play：角色扮演 Joint Work：陪同拜访 GID（Group Instruction and Drill）：集体指导及演练 训练辅导的流程 P准备（心态，工具，信息，目标） E说明（意义，目的，内容，过程） S示范（我做你看） O观察（你做我看） S督导（评估反馈，制定目标，督导促成） 日常训练辅导的操作检视 以“健康险三三销售法”/“画图养老三部曲”为例 问题出现的原因： 1、训练的对象混淆！ 2、训练的频度缺乏！ 3、属员的演练太少！ 4、督导的力度不够！ 肌肉记忆 P准备（目标、信息、工具、心态） 接触面谈的训练辅导PESOS 目标：先梳理出逻辑、能够照本宣科的讲出来就可以 工具： 公司折页 基本法 招募相册（个人、团队、晋升、表彰、旅行……） 工资条 …… E说明： 目的说明：最强人力发展晋升季——泰山峰会——晋升 内容说明：核心——五步规范面谈流程 引发不满、销售机会、邀约面试 说明五大步 过程说明：角色定位 过程要求：记录小点