经济的发展，带动了企业竞争格局的重大变化，人力资源的竞争力在企业竞争力 中的作用正在逐渐加重。在企业人员类别中，有一类特殊的群体，他们面向市场，作 为企业与客户沟通的桥梁，不仅承担着企业销售产品创造利润的任务，同时也肩负着 开拓市场，推广产品的重任，这类人员我们称作“营销人员”。由于营销人员在企业 发展壮大过程中有着及其重要的作用。因此针对营销人员的工作进行合理有效的绩效 考核，是企业人力资源管理中需要亟待解决的问题。在考核中，既要能够反映营销人 员工作中的工作业绩，也要考虑到他们在工作中的努力付出，既要兼顾营销人员的工 作结果，也要考虑到工作过程、工作态度、工作能力在考核中的占比。 本文选取 L 公司为主要研究对象，根据其人力资源管理的具体情况，运用所学的 人力资源管理的相关理论，通过问卷发放以及访谈等方式，获得公司针对营销人员考 核相关的第一手资料，以此为依据对 L 公司人力资源管理的现状和问题进行了较为细 致的分析，经调查发现 L 公司目前在营销人员绩效考核方面尚存在较大优化空间，具 体表现在，KPI 考核的目的过于笼统、考核方式较单一、考核项目不合理、指标权重 不合理以及缺乏动态反馈等几个方面。因此，本文在厘清基本概念以及相关理论背景 的基础上，基于关键绩效指标设置的原则，运用价值树和鱼骨图对关键绩效指标进行 了罗列和筛选，通过专家打分法和权值因子法对关键绩效指标进行了重新赋权，尝试 形成一整套较为系统的 KPI 绩效考核优化方案，并从管理制度、企业文化以及沟通反 馈机制等方面保障绩效体系的实施。 通过本文的分析，既可以有助于优化 L 公司营销人员的绩效考核效果，为 L 公 司管理层优化绩效管理，进而为提高绩效管理的效果提供帮助，也能在一定程度上提 高企业人力资源管理水平。同时 L 公司绩效管理中存在问题在同行业企业中也可能普 遍存在，因此本文的研究可以为其他企业营销人员的考核提供一定的参考。 关键词，营销人员 绩效考核 优化设计L 公司营销人员绩效考核优化研究 I ABSTRACT Economic development has brought great changes to the competition pattern of enterprises, and the role of human resource competitiveness in enterprise competitiveness is gradually increasing. In the category of enterprise personnel, there is a special group that faces the market as the communication bridge between enterprises and customers, not only undertake the task of selling products to make profits, but also take the responsibility for developing the market and promoting products, which is called “marketing personnel”. Since marketing personnel plays an extremely important role in the process of enterprise development and growth, it is an urgent problem that needs to be solved to conduct reasonable and effective performance assessment on the work of market personnel for the enterprise human resource management. In the assessment, it is necessary to consider their efforts in the work while show the working performance of market personnel, and it is necessary to consider the proportion of work process, work attitude and work ability in the assessment while take into account the working results of market personnel. This paper selects L company as the main study object. Based on the specific situation of this company’ s human resource management, this paper uses the relevant theories of human resource management through questionnaires and interviews, etc., to obtain first-hand information about the company's assessment of market personnel, and conducts detailed analysis for the current situation and problems of human resources management in L company. The survey results show that L company still has a large optimization space in the performance assessment of market personnel, which is reflected on unreasonable purpose of KPI assessment, single assessment method, unreasonable assessment items, unreasonable index weight, lack of dynamic feedback and so on. Therefore, after clarifying the basic concepts and related theoretical background, this paper uses the value tree and fish bone diagram to enumerate and screen the KPI based on the principle of KPI setting, and re-empower KPI by expert scoring method and weight factor method, then try to form a set of more systematic KPI performance assessment optimization plan to guarantee the implementation of performance system from the aspects of management system, corporate culture, and communication feedback system, etc. Through the analysis of this paper, it can not only help optimize the effect of market personnel performance assessment of L company, optimize the performance management of the L company management level, and contribute to the improvement of performanceABSTRACT II management effect, but also improve the human resource management level of the company to some extent. The problems in the performance management of L companies may also be common in enterprises of the same industry, so this study can provide a certain reference for the marketing personnel assessment of other enterprises. KEYWORDS: marketing personnel ; performance assessment ; optimization designL 公司营销人员绩效考核优化研究 1 目 录 第一章 绪论1 第一节 选题背景及意义 1 一、选题背景1 二、选题意义2 第二节 文献综述 2 一、国外研究综述2 二、国内研究综述3 第三节 研究内容及方法 4 一、研究内容4 二、研究方法3 第二章 理论基础 7 第一节 绩效考核的一般概念 7 一、绩效7 二、绩效考核7 三、绩效管理8 第二节 绩效考核的常用方法 9 一、平衡计分卡9 二、关键绩效指标9 三、目标管理10 四、360 度考核法10 第三章 L 公司营销人员绩效考核现状11 第一节 L 公司人力资源管理现状11 一、L 公司简介11 二、L 公司运营部简介11 三、L 公司营销人员绩效考核现状13 第二节 L 公司营销人员绩效考核调查17目录 2 二、调查内容设计18 三、调查结果分析19 第三节 L 公司营销人员绩效考核问题分析21 一、考核目的过于笼统22 二、考核项目设置不合理22 三、考核内容分散方式单一23 四、考核指标权重不合理23 五、考核缺乏动态反馈23 第四章 L 公司营销人员绩效考核优化设计25 第一节 优化设计原则 25 一、战略导向性原则25 二、公开、公正、公平性原则25 三、沟通反馈性原则25 四、SMART 原则 26 第二节 优化设计目标 26 一、提升公司整体水平26 二、实现营销团队的稳定26 三、为人力资源管理提供保障27 四、促进形成良好的企业文化27 第三节 优化指标设计方法 27 一、价值树28 二、鱼骨图28 第四节 优化设计流程 28 一、确定目标28 二、罗列 KPI 指标32 三、筛选 KPI 考核指标33 四、选择权重33 五、确认衡量标准37 第五章 L 公司营销人员绩效考核优化体系的预期效果与实施保障41 第一节 预期效果 41L 公司营销人员绩效考核优化研究 3 一、考核周期41 二、考核方式41 三、考核结果应用42 第二节 保障措施45 一、管理制度保障45 二、企业文化保障46 三、沟通反馈机制47 第六章 研究结论与展望48 第一节 研究结论48 第二节 不足与展望 49