PMSP训练辅导 课程目录 训练辅导的重要性 训练辅导的原则 训练辅导的方法和流程 新人前三个月的辅导时机 什么是师承文化 一日为师，终身为父：是一种从生活到技术到世 界观的培养 因材施教：师傅根据徒弟的资质和发展水平判断 培养方向 师徒模式本质是一种精英教育 师承文化是营销文化的核心理念 师徒关系是营销队伍的基本关系 你是如何带徒弟的？ 怎么做个好师傅？ 招募人才不培养人才哪个更重要？ “增员选才和训练辅导是一体两面的问题。 一方面，辅导效果取决于新人是否有良好的素 质，另一方面，主管带人能力越强，越有望吸 引到高素质人才。” 招 募 选 才 训 练 辅 导 习惯的建立 LIMRA：新人前三个月件数不留存的关系表 上岗3个月内所销售的保 单件数 0–4 5–9 10 – 14 15 – 19 20 上岗三年后的留存率% 29.7 31.3 46.3 51.6 67.7 标准的建立 美国百万圆桌协会的统计结果： 新人前三个月的业绩×4 =第一年的业绩总量 关系的建立 LIMRA调查显示，不同因素对不同年资业务员留存的影响比 例如下表： 营销员年资 前6个月 7个月-1年 1-2年 2年以上 主管辅导 领导激劥 培训效果 职场氛围 50% 20% 20% 10% 30% 15% 25% 30% 15% 5% 20% 60% 9% 3% 17% 71% 课程目录 训练辅导的重要性 训练辅导的原则 训练辅导的方法和流程 新人前三个月的辅导时机 训练辅导的概念 训练辅导是主管自主经营中的 一项重要工作。系统且持续的训 练辅导可帮助理财顾问获得所需 的知识、技巧并养成良好的工作习惯，协助他们满足自己 的需要与达成目标，培养出高产能、高留存的健康业务团 队。 以团队成长为导向的运营系统PMSP以团队成长为导向的运营系统PMSP 发问技巧 聆听技巧 区分判断 回应反馈 心态迁善 教练 激励 训练 宣导 进度检视 团队概况 任务分配 大早 二早 夕会 主管会 （周/月） 客户/候选人分析 技能提升 规划、研讨会 （销售/招募） 领导 会议经营 案例研讨 角色扮演 陪同拜访 事前准备 说明训练3P 示范 观察表现 反馈辅导 C/S R/P J/W PSSP 业绩 PESOS 训练辅导 核心价值 团队品牌 以身作则 制定计划 吸引人才 发展人脉 期待最佳表现 定期检视 掌握焦点 系统化训练 提升个人形象 追求卓越 工作日志 PRSP 人力 时间管理 目标计划 习惯养成 有没有地方去 关键因子 去了没 说的好不好 业绩 件数,人力 预测＆活动 COP 产说会 活动管理 要名单,转介绍能力 打电话,约访能力 产品说明能力 永续经营之道 绩效沟通 找出优点 具体赞美 点出缺失 告知感受 唤醒优势 引导改善 表达期望 激励 Maslow’s需求理论 基本生存 追求财富 爱与被爱 被人肯定 自我实现 报表＆分析 活动量分析 收入与晋升 激励方案进度 目标＆计划 目标规划-年季月PRP 完善下周工作计划 正面、愉快的开场 激发自信 检视上周活动状况 确认业务问题 确认辅导计划 结束面谈 管理 记录（R） 观察 (O) 沟通 C)