“培”你共度丰收节新人育成专栏 课程回顾 客户开拓之微信拓客经营 客户开拓之个性化台历 客户开拓之福字挂轴 客户开拓之保单检视工具表 “培”你共度丰收节自开栏以来，新人客户开拓版块已经为大家奉献出四个课程，每个课程都是为大家带来拓客的小工具或技巧，你掌握了多少呢？ 开门红，是客户享受财富的机遇！ 更是我们提升收入的盛宴！ 无论是拓客的工具还是技巧，你都应该有自己的拓客绝招！ 在专栏最后篇章我们为大家整合了常见的客户开拓方法以及寻找准客户的原则 主顾开拓中的难题 面对亲友难开口 找准客户技不足 寻找潜在准主顾的原则 成功不仅与加入寿险销售前的人际关系有关，更要视认识的新面孔有多少而定 培养一种潜意识，一有机会就问自己：这个人会不会成为我的客户？直到证明他们不能为止，高业绩取决于拥有的销售线索（准主顾名单）是否足够多而且实际 将大部分时间花在希望较大的潜在客户身上，希望不大的客户暂缓拜访计划，避免浪费时间 为确保客户储备名单的有效实施，名单上每划掉一个，就必须增添两个 打赢心理战——先说服自己才能说服他人 销售是一项高尚的职业，其实每个人都可以成为推销员 我代表的是一家实实在在的公司，它的信誉无庸质疑 我是个有能力的代理人，我到这来的目的是帮助人们发现他们所需要的东西，并帮助他们得到它 我能保证人们钱花得值得，并对将来产生重大意义，虽然他们现在还不清楚 当我离开以后，身后应该是个满意的客户，他们对公司、对商品、以及对我们的感觉都非常好 主顾开拓方法介绍 步骤分析 亲友介绍法 说明 向亲友表明自己的工作（或以朋友圈的方式告知） 主动要求介绍准客户 利用人情介绍，往往是最有效的一招，但是对一名从事保险销售的人员来说，如何突破心理障碍，坦诚向亲友表明自己的行业，是首先要做到的。 等到您能突破这层障碍，进而让亲友认同您的工作，那么，从他们那里得到的准客户将源源不断。 步骤分析 借力法 说明 收集各类开拓保险行销的讯息 用这些资讯作为销售人员与准主顾沟通的桥梁 准客户与销售人员初次面谈时，心中难免存有芥蒂。为开启准客户心扉、建立沟通桥梁，不妨先转借其他资讯，再导入保险正题。 例如，先借用水费、电费、保费、发送公司刊物、生活常识手册、相关企业动态， 来做为谈话的引子，待气氛活络后，再慢慢表明来意。 步骤分析 老同事开拓法 说明 主动与老同事联络 套交情，进一步谈保险 运用旧同事情谊，游说投保，会有三种情形： 您过去是一个领导，现在则本着关照的心，向过去的下属推荐保险 面对以前的主管，不妨请他以提拔部署的精神与态度再次帮助您 对与于过去的同事，以彼此情谊为桥梁，向他介绍保险观念 一般而言，大公司比小公司，蓝领比白领更易达成目的