主顾开拓 新人入司培训 2 课程概述 授课目标：强化寿险从业人员必须要有源源不断的客户才能长久发展，初步掌握缘故主顾开拓的方法，养成客户开拓的习惯。 授课时间：30分钟 授课方式：讲授/提问/分享 课程大纲 Course Outline 1 主顾开拓的含义 2 如何寻找准主顾 3 4 主顾开拓的含义 寿险营销生涯的成功取决于是否拥有 源源不断的准主顾 年绩效=年件数×件均 其中—— 1.件数是一个相对稳定的数值，对超级业务员来说，年48件是底线，保证业绩的持续性 2.件均保费每五年翻一倍，保证业绩的成长性 生存发展需要绩效提升 保单件数取决于名单的数量 5 6 但是—— 名单 （准）主顾 = 7 就是将名单转化为准主顾的过程。 主顾开拓 课程大纲 Course Outline 1 主顾开拓的含义 2 如何寻找准主顾 8 银保渠道准主顾的来源 9 银保渠道的客户主要来自银行渠道，但也不要忽略我们身边的缘故客户。 一、主顾开拓之银行客户 10 11 银行为何要销售保险产品 银行——保险公司双方签订代销保险协议； 每个人都需要保险，银行的客户也需要保险，银行不销售给客户保险，客户就会去其它渠道购买保险； 增加客户粘度； 中间业务收入。 公司好 产品好 服务好 网点经营做得好 12 银行为何愿意为我们提供客户 13 如何从银行获得客户 我们需要什么样的客户 14 1、理财即将到期的 2、资产情况：50万以上资产的， 活期10万左右（T+0、+T+1）； 3、客户年龄：50岁以下（视公司体检标准而定）； 4、有保险意识，讲过保险不反感、买过保险的客户； 5、泰康老客户，买过幸福人生的客户； 6、与理财经理的关系：理财经理熟悉的、做生意的客户； 7、具有医疗和养老意识者且有家庭经济决定权； 8、购买过重疾险的客户。 主动请银行理财经理邀约目标客户面谈或参加活动。 二、主顾开拓之缘故客户 15 16 如何寻找缘故客户 步骤一：收集名单 步骤二：整理名单 收集、使用个人信息，应当遵循合法、正当、必要的原则，公开收集、使用规则，明示收集、使用信息的目的、方式和范围，并经被收集者同意。 不得收集与提供的服务无关的个人信息，不得违反法律、行政法规的规定和双方的约定收集、使用个人信息，并应当依照法律、行政法规的规定和与用户的约定，处理其保存的个人信息。 17 步骤一：收集名单 来源一：缘故 来源二：转介绍 来源三：随缘 18 约七成以上新人的第一单来自缘故！ 缘故是新人比较容易开拓的市场，开拓缘故市场能让你的寿险事业更顺利！ 准主顾来源之缘故 19 缘故市场的优势 容易约见易接近 容易建立信任 容易了解客户情况及其需求 可以包容你最初的不专业