增员面谈三要素 目录 精英简介 2001年12月29日入司 2018年1月1日晋升为处经理 2018年度市公司精英俱乐部会员 2018年度星级会员连25星 2018年度荣获MDRT会员资格 2018年度荣获IDA国际龙奖资格 中国保险行业协会会员 2019首年期交二级**勋章 2019先锋三级**勋章 数据展示 如果你站在顶峰，你脚下是什么，那不是一堆堆的石头。 而是一堆堆愿意扛着你，使你看的更高的基石！ 聚焦价值 增员是王道 增员面谈是关键 面谈原则 注意聆听应征者说的什么，必要时询问额外的问题 记住！你是主持面谈的人 勿“引导”也不要去“评判” 面谈技巧 赞美他：拉近距离 高估他：根据行业特征提问，激发需求 怀疑他：引起他对现有工作的不满 关心他：建立同理心，了解现状启发需求 帮助他：请其描述理想工作 面谈发问技巧 您对目前的工作满意吗？ 您是否想让自己的优势和能力在工作中得到更好的发挥？ 依目前的收入增幅，您觉得可以较快的提升生活品质吗？ 您想不想给家人更好的生活？ 有什么工作而已让您靠自己的努力升职，而不是人际关系呢？ 您想不想有不断的学习机会让自己跟上时代的发展？ 有什么行业能够让您较快获得成功，并且一年能赚取三五年的收入呢？ 方法步骤 增员面谈流程 异议处理始终贯穿 接触步骤 讲自己的故事：让对方认同我 让对方讲故事：了解对方状况，挖掘增员需求 确认对方的需求：找到增员点 提出寿险销售的优势：为具体说明做准备 认同对方，达成一致 接触内容 一、讲自己的故事 **：您真是一个守时的人 (赞美他)。来到保险公司后，我才发现…… 二、让对方讲故事 **：您在单位工作多年是不是年年都升职加薪？（高估他） 准增员：怎么可能呢？ 艾小何：您对现在的工作很满意吧？ 准增员：不是很满意…… 接触的内容 三、确认对方的需求 **：像您这么敬业的人，竟然没有晋升（怀疑他）？您真的应该好好规划一下自己的未来（关心他）。您想过这个问题吗？ 准增员：曾经想过。 四、提出寿险销售的优势 **：您真的应该好好想想，如果有一份既可以赚钱、升迁机会多的工作，您愿意尝试吗（帮助她）？ 准增员：是吗，有这样的工作吗？ 五、认同对方，达成一致 **：是的，我来跟您说说…… 说明的步骤和内容 说明的步骤 说明的内容 工作、行业、公司、收入福利、职涯规划、团队、培训 根据准增员的需求和顾虑讲解以上内容 工作 **：您了解保险销售工作吗？ 准增员：这个工作我可做不了。 **：我以前也是这样想的。 这个工作工资由自己决定，能让您的付出不收入成正比，而且收入上不封顶。 工作时间灵活，何时拜访客户由自己决定。 晋升制度公开、透明，达到了标准就可以升职。