一次促成养老险销售 1 最佳实践典范案例 职业背景：煤运公司会计 教育背景：本科 入司时间：2002年2月 现任职级：总监 主要荣誉： 2015年MDRT会员 制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 保险资料下载门户网站 7 最佳实践典范案例 7 我对养老险的认识（1/2） 市场投资风险大，虽然有好的期望，但结果却很失望 养老需求无止尽，品质生活无上限，养老险在保证资金绝对 安全的前提下保值增值 8 最佳实践典范案例 8 我对养老险的认识（2/2） 人生没有回头路，变老是必然的，所以人人都需要养老险 追求美好生活品质是每个人的期望，谁都希望越老越有钱 11 最佳实践典范案例 11 一次促成的三个关键 一、筛选客户，精准定位 二、不同人群，分类沟通 三、坚定信念，抓准时机 12 最佳实践典范案例 12 定位三要素：年龄 35-50周岁——推荐聚宝盆 50-70周岁——推荐老来福 13 最佳实践典范案例 13 定位三要素：经济能力 经济能力强，投资渠道宽泛 自认为很安全 自认为收益高 自认为风险小 客户赚的是幸运和投机的钱，其实很不安全！ 14 最佳实践典范案例 14 定位三要素：对保险的认何程度 认可并购买过保险且在家中能做主的人 认可并购买过保险—— 老客户理念到位，不抵触保险 在家中能做主—— 有话语权，掌握经济大权 15 最佳实践典范案例 15 选对人是首要条件， 对一次性促成起着决定性的作用 16 最佳实践典范案例 16 一次促成的三个关键 一、筛选客户，精准定位 二、不同人群，分类沟通 三、坚定信念，抓准时机 17 最佳实践典范案例 17 客户的分类 客户按“有”、“无”养老险划分 健康险不足，也没有养老险 已有养老险，继续激发需求购买 18 最佳实践典范案例 18 健康险不足，没有养老险 人的一生有很多难以预料的风险，健康险和意外险是以防万一发 生却无任何准备，健康问题一旦发生，费用会很高，所以医疗险 不够充足，无法抵御重大风险； 同时养老险是您一生无忧、生活越来越好的美好向往与憧憬，我 相信这也是我们给人生一次完美结局的准备金，站在专业的角度， 我建议您务必考虑。 19 最佳实践典范案例 已有养老险，继续激发需求购买（1/3） 【我】：通过整理您的保单，看到您买了一些养老险但是并不多，能和 我聊聊吗？ 【客户】：买点就行了吧！ 【我】：我经常听到这样一句话，好死不如赖活着，不管怎样长寿就是 一件所有人企盼的幸福的事，但是人生有两个偶然，一个必然， 您有听过吗？ 【客户】：是什么？不清楚 20 最佳实践典范案例 20 【我】：偶然指的意外和疾病，偶然是巧遇，也许有、也许没有，您也 提前做了充足的准备，能看的出您是有责任心和爱心的人。但 是人生没有回头路，变老是必然的，而且长时间不断花钱却赚 不来高收入也是必然的，您说对吗？ 目的：让客户意识到既然是必然，就必须不断储备，为后续促成做好铺垫。 已有养老险，继续激发需求购买（2/3） 21 最佳实践典范案例 21 已有养老险，继续激发需求购买（3/3） 【我】：您觉得您准备了养老金，但50万是50万的人生，500万是500万 的人生； 【我】：如果与现有的生活品质持平，生活水准不下降，这是完善的人生； 但是完美的人生没有止尽，高品质的生活没有上限，升级完美的 人生唯有保险可以做到。 22 最佳实践典范案例 最多的一个问题：其他投资渠道利润更高 我当然知道其他渠道利润更高，您去投资的时候，心里也清楚，高 收益伴随高风险，您也是在赌博，赌赢了您获得高收益，赌输了您 会一无所有。 （举例）我有个客户，之前投资了云联惠300万，但这个商城被严查 关闭，涉嫌非法集资，客户血本无归。 23 最佳实践典范案例 23 分类理念沟通小结 保持现有生活水平，只是完善的人生 升级未来生活品质，才是完美的人生 24 最佳实践典范案例 24 强调：沟通地点最好在办公室 约见方式： 以公司名义打电话约客户到公司为之进行保单整理 同时来办公室的客户都会赠送随手礼 办公室约见的益处： 我的地盘我做主 没有外界的其他干扰 客户能专注思考 更容易促成