专注倾听美丽相见 **简介 2016年3月入司 2016年3月—12月工资收入10万元，其中拥金收入9.4万元；6000元来自于基本法收入 2017年全年收入16万，其中拥金收入10万，6万来自于基本法收入 目前职级：高级组经理 电话约访倾听要领 电话约访注意事项 面见操作要领 专题大纲 分析判断的因素 语气、语调、语速 说话的态度 说话的多少 对方的年龄 是否热心好接洽 倾听分析 在电话约访时通过倾听可以判断出是否有利于是约访成功 通过语气、语调、语速会分析出对方个性特征的一部分，若说话粗声大气，语速快，这样的人往往性格豪爽，不会遮掩自己的情绪，有什么说什么，不计较，若约访的理由充分约访成功率比较高 根据说话态度可以分析出对方是否好接近，若说话温和，即使拒绝，也是礼貌拒绝，不居高临下，不无礼、不谩骂，这样的客户往往有学识、有教养、讲道理，若我们能说明见面的理由他们会同意，而且面见时不会为难代理人 若对方同意见面，而且提示代理人乘车线路、小区名称等，这样的客户往往比较热心，乐意帮助他人，很容易成为新成交的客户 针对不同的人用的语气、语速 若对方是对上班族语速快而急促 代理人：要简洁、明了、加快自己的语速、开门见山说明打电话的目的（要有吸引客户见面理由，和激发客户见面的兴趣） 话术示范： 满期给付：XX先生你好！请问现在通话方便吧！我是*寿保险公司客服专员XX，今天打电话给你是想和你确认，你曾在1996年在我公司买了一份保单你还记得吗？合同已满期，可以领钱了你看你是周二方便还是周五方便见面，我协助你办理，只需要5分钟就行！ 旅游活动：XX先生/女士你好！请问现在通话方便吧！我是*寿保险公司客服专员XX，今天打电话给你是告诉你个好消息，公司最近给交费信誉良好老客户组织一日活动，名额有限，我帮你争取到参加的机会，你看你是周二方便还是周六方便我把约请函送给你！ 专注倾听灵活调整自己的语速、语气 若客户说正在开会，且接听电话压低声音 代理人：我们也要立即调自己的声音，换上轻柔的语气 逻辑示范：不好意思打扰你了，你先开会，等中午或3小时后你会议结束我再打电话给你可以吧！ 一般客户都会说，好的（客户的潜意识认为我们不会再打） 若客户说在开车 逻辑示范：哦，不好意思打扰了，你先安心开车，等中午你不开车时我再打给你 一般客户会说，好的（客户的潜意识认为我们不会再打） 注意事项：我们即然说了等客户不忙时打电话，就一定要打，而且前面已经做好铺垫，我们要守信。 专注倾听灵活调整自己的语速、语气 客户异议： 保费都交结束了，这有什么服务，不需要了 逻辑示范：你看买任何商品都是有售后服务的，而且保险看不见摸不着，它更需要有专人服务，你的交费结束了，可是保单它的保障是终身的，服务也是终身的。随时都有可能要办理和保险有关的事，比如到期需要拿钱等，最好专人给你提供服务，到时候你只要打个电话就有人上门协助你，免得你跑来跑去，还不一定清楚怎么操作，浪费时间。你看是周五方便，还是周六方便我们见面认识一下，你后你有事都可能联系我，也比较放心。 专注倾听处理异议