三讲的学习及演练 1 ** 职级：业务主任 职称：**中支四星级兼讲 目录 CONTENTS 三讲的意义 三讲的流程 三讲的演练 01 02 03 01 02 03 3 三讲的意义 01 4 案例 某公司营销员甲和张先生是同学，张先生有一天听说甲在保险公司工作，便请甲帮忙为他做个保障计划。 甲非常开心，就利用公司的主打产品为张先生制作了一份保障计划，利用微信给张先生发了过去，从此石沉大海，再无音讯。 甲非常疑惑，自己到底做错了什么？ 5 案例 一个月后，新华保险的营销员乙通过朋友介绍认识了张先生。张先生同样请乙为自己做一份保险计划。乙当然非常开心，但是他说：“我还不是很了解您的实际情况呢，您看，要不咱们见面聊一聊？时间不长，也就半个小时吧，您看是今天下午方便还是明天晚上方便？” 乙跟张先生谈了自己大学毕业后为什么选择寿险营销工作，以及为什么选择新华保险。 张先生被乙的专业和理想所打动，对保险和新华有了新的认识，最终成为了乙的客户。 6 结论： 7 对客户做出不同购买决定影响最大的因素有哪些？请从中选出前三项： 1.讲人情关系 2.讲产品利益 3.讲销售金语 4.讲自己为什么做保险 5.讲公司品牌 6.讲保险理念 思考 8 LOGO 三讲的内容 9 分析 10 分析 LOGO 11 LOGO 三讲的作用 12 LOGO 无论是缘故还是陌生客户， 无论他多么急于了解产品， 都必须先讲“三讲”！ 重要提示： 13 三讲的流程 02 14 三讲的导入 15 1. 寒暄 示例1：王姐，好久不见，看你气色越来越好了，平时怎么保养的啊？ 示例2：张总，您这房子装修的真豪华，这套家具摆在这显得客厅更加高大上了，真气派啊！ 示例3：李哥，您儿子都这么高了，虎头虎脑的，一看就挺聪明。 16 示例：王姐，我现在换工作了，在新华人寿保险公司上班，我想问一下，您对保险了解吗？咱家有保险吗？ 2. 切入 ？ 17 重要提示—— 面对异议，我们应该怎么做？ 此时，可能会存在异议 18 异议处理 19 异议处理 20 运用异议处理—— 21 3. 三讲 “三讲”——讲自己 讲自己 讲公司 讲保险 讲自己 讲 讲自己 LOGO 23 讲自己 LOGO 我以前对保险也不了解，但是我身边发生过这么一件事…… （讲身边发生的真实的风险故事） 经过这件事情，我认识到保险是生活的必需品，人人都需要。所以我就到新华人寿做保险了。 24 讲自己 LOGO 我以前对保险也不了解，经过这段时间的学习，我认识到保险行业前景非常好，也非常锻炼人。 特别是在新华保险，有专业的培训支持，个人能力能够快速提升。 另外，这份工作还很有意义，在成就自我的同时还可以帮助别人。所以我就到新华做保险了。 25