续班流程以及话术 （以作文课程为例） 开课一次课后：根据学员的作文就能知道孩子这门功课优秀与否，可以把孩子的优点和 缺点罗列出来，根据学员上课的表现就能看出学员是内向的还是外向的，是主动的还是贪玩 的。 一、第一次跟家长沟通，两次课后全部学生沟通完一遍，这次沟通的内容，根据自己上 课学生的表现，抛砖引玉，在孩子性格方面多听家长讲，听出家长的需求点。然后等家 长说的差不多的时候，你说说对该孩子的规划。这个规划一般是二或三期 话术： 老师：xx妈妈您好！我是xx学校的老师杨老师，（这个时候有时间的家长一般都很热 情），xx这个孩子第一次课表现不错，能够积极发言，思维转的很快，是个聪明的孩子， 好好培养将来肯定不会错的。（先说优点） 妈妈：会笑笑或者打哈哈。 老师：但这个孩子也有开小差的时候，你比如上课不调动他，他就自己玩去了。我第一 次发现的时候，就提醒他了，随后时刻关注他，后面的课还是效果不错的，以后会经常 关注咱们这个孩子，这个孩子下课挺喜欢追着我问问题的，我很喜欢他，（重视他） 妈妈：（立即就会对你有好感，每个家长都喜欢你关注他的孩子。）开始跟你讲孩子的缺 点。需求点也就出来了。 老师：xx妈妈，您放心，我会关注这个孩子上课的注意力的，咱们一起努力（现在妈 妈在管教孩子方面很没有办法，有时候很无奈，没人说，也没人懂他，这个时候你用心 关心她的孩子，听她的心声，她会很感动，如果你有能力帮她解决孩子出现的她急于解 决的问题，如注意力方面的。那妈妈肯定很信任你）。我这边有对孩子的一个规划，说 给你听听，如果您觉得合适咱们就这么做。如果您觉得有不合适的地方，咱们在改一下。 本期我想解决孩子两个问题：第一：在孩子作文方面。主要解决孩子没事可写，让孩子 不再愁写作文。解决他的兴趣问题。第二：在孩子学习习惯这个方面，我多盯着他，让 他尽量不走神，这需要一个长期的关注，您在家也可以配合我，我在观察一下这个孩子， 跟您交流一下方法。您到时候可得多坚持。谢谢您的配合哈！第二学期我们要解决孩子 两个问题：第一：从人物描写和环境描写等方面教给孩子写具体的方法。第二：学习习 惯方面我要解决孩子拖拉的习惯，可能需要他写作业的时候您配合一下。（一般说两期 就行了，否则多了家长就会往不好的方面想，想着我们挣他的钱） 上列的话术已经渗透了你的续班了。 二、第一轮沟通比较彻底，随后沟通就是小菜了，跟家长汇报孩子的变化，孩子的成绩 就行了。 三、基本上二到三轮的沟通，这个客户基本上就跑不掉了。（这个时候差不多也要开始 续班了。）有的家长很冷、很忙、很不耐心，沟通比较不顺畅。这些家长可能是续班困 难户，需要评管老师打电话或者想其他的方法（比如多关注作业，多在作业评语上鼓励 等）才行。 四、从第十次课开始推动续班了。写续班计划书，开续班动员大会。 五、第十次课开始发放家长意见反馈表。这个表上的时间段能反应家长的续班心态。 **培训学校家长意见反馈表 孩子姓名家长电话家长微信家长QQ号 尊敬的**学员家长： 您好！ 为了加强学校与家长之间的沟通，更好地为您提供服务，**教育面向所有在校学员进 行本学期首次家长问卷调查活动，并且会将家庭教育相关资料发送至您的邮箱或QQ,请您认 真填写，感谢您对学校工作的支持与配合。 1、您的孩子在**学校学习的科目是： A作文B英语C数学 2、您的孩子在**学校已经参加了个学期的学习。 3、孩子目前的学习成绩如何？本学期您想再哪些方面提升孩子的成绩？ 4、您能接受哪些沟通方式（沟通孩子在学校的学习情况）？ A电话沟通B面对面沟通C短信沟通D邮件沟通EQQ沟通 5、下学期继续学习，孩子最合适的上课时间为哪个？请您选择一下： A周六八点B周六十点C周六一点半D周六三点半 E周日八点F周日十点G周日一点半H周日三点半 6、您为孩子选择辅导班的主要因素是什么？ A家长安排B孩子自己喜欢C两者都有 7、您希望学校孩子哪些方面给您提供服务？请将您更好的建议填写下来。 六、沟通续班收费的话述： 老师：xx妈妈您好，（先跟家长回报孩子这段时间的成绩，改变及接下来你要为孩子做 的事情）。对了，xx妈妈我们学校要开始给孩子定下学期班了，您看按照家长意见反馈 表上的您勾选的星期天上午十点的时间点来给孩子定班可以吗？或者您看还是这个时 间点可以吗？还是我来带咱们家孩子。 家长：可以 老师：恩，那您有时间的话本周接孩子的时候给孩子定一下班吧。我们需要提前安排， 提前给孩子准本下一期的资料。（这通电话基本上能把续班困难户挑选出来了） 七、大概在十三次课，基本上除了困难户，都能续班了。困难户一般分为：时间点不定， 孩子不想学，家长觉得效果不大，搬家的、要去外地了 姓名号码级别续班困难原因解决方案 难易程 度 A五级 孩子愿意，并承诺要交费，但十二 月第一个星期妈妈被辞退，精神有 问题，住院了。我会试着联系爸爸。90%希望 B五级 已经通知妈妈了，妈妈也承诺要学， 但是听了学费提了200元后，没给 明确答复什么时候来交费 多跟家长联系，然后说孩 子的进步点，催家长交费90%希望 C初中 孩子答应学，但妈妈一直没有回复 什么时候交费。通过补课方式进行。90%希望 D初中 升初中后要搬家住校，家长觉得距 离远，不想继续学习 孩子成绩有提高，家长认 可。再做家长工作， 希望极 少 E初中 家长想让孩子学阅读，孩子自己想 学作文，孩子上节课肯定告诉我要 继续学作文，但不知道家长的意思 继续跟家长。告诉家长孩 子的需要提高的方向90%希望 F初中 孩子学习兴趣一直提不上来，家长 想放弃。 做孩子，让孩子在后几节 课有进步，让家长看到希 望。50%希望 G 精品五 级孩子不想学，家长放任孩子 已经沟通，这个很难返， 在做做孩子工作， 希望极 少 H六级孩子想学，但妈妈不想让他学了 给孩子补课，见进步，然 后跟妈妈谈。30%希望 I六级孩子做不了主，妈妈贪便宜， 看能不能从费用上吸引家 长，需要领导支持50%希望 J六级 已经跟妈妈提过定班的事，妈妈跟 孩子都想学，但妈妈听了880的费 用，没有明确告诉我什么时候来定 班。 从孩子身上下手。这个家 长孩子愿意就能报。下节 课问孩子70%希望 K六级 孩子很累，家长不想让孩子继续学 习作文了，阅读保留了。 看看孩子寒假有没有机 会。但寒假没有适合她的 班型，需要领导支持10%希望 八、对待困难户：一般用的方法是组成评管小组拨打评管电话：一般老师两人一组，互 相拨打。 九、评管电话话述：（下面是一个比较成功的返学评管电话） 老师：xx妈妈您好！我是**学校的评管老师，想跟您了解一下本学期xx在这学的怎样 啊？ 妈妈：效果不大。 老师：哦，是这样啊！作文不是一蹴而就的事情，需要时间，他是什么地方不好呢？ 妈妈：写的跟流水账一样. 老师：哦，是这样的，他学的是五级，那这学期要达到对作文感兴趣，能写出事来的教 学目的，那咱们孩子这方面有改变吗？ 妈妈：恩，是愿意写了。 老师：那就是进步啊，我们六级用如何写具体的方法来解决孩子流水账问题的，您一定 让孩子继续学下去，中断了可能孩子这学期好不容易培养的兴趣也中断了，很可惜的。 妈妈：恩是啊 老师：xx妈妈，咱们开始给孩子定班了，望您及时给孩子定班。 妈妈：行 老师：xx妈妈您对咱们学校还有什么建议吗？对这个老师有什么建议都可以提，我们 可以改进。 妈妈：…… 注意：评管电话不是真的去找老师的毛病，必要的时候要委婉的给老师说好话，引开家 长的关注，用学校的力量拉回这个学生。如果家长真的对这个老师不满，必要的时候可 以建议家长换老师。以推荐的形式给家长。