展厅销售管理 本章综述： ◇销售是经销店获利的重要途径之一，经销店日常的管理工作几乎都是为了更好地规范和促进销售业务地开展； ◇经销店的销售一般可以分为展厅销售、二级网络销售和集团客户销售三部分，本章涉及到的管理工作是以展厅销售为主； ◇在一般情况下，经销店通过展厅销售获得的单车毛利要大于其他两种销售方式。因此，为了便于经营者的日常管理从而能更好的获利，就必须建立一套标准销售流程来规范展厅销售； ◇影响展厅销售业绩的直接原因有两个：来店客户数和展厅成交率。展厅销售管理的最终目标就在于提高成交率； ◇ 本章以时间先后顺序为主线，涵盖了经销店展厅在一天内销售人员和销售管理者的日常销售工作。 目标： ◇通过行之有效的销售管理可以帮助经销店达成一下目标： 1、建立一套科学化、标准化、规范化的销售流程并付诸实施； 2、提升销售人员的销售技巧和工作效率； 3、提高展厅成交率，给经销店带来直接经济效益； 4、提高客户满意度，从而创造出属于品牌和经销店的终身客户。 主要内容： ◇展厅销售前准备； ◇晨会与检查； ◇展厅销售流程与销售流程控制； ◇销售车辆的订购与库存管理。 6.1 展厅销售前准备 6.1.1 本节概述 ◇准备是展厅销售一天工作的开始，准备的充分与否直接影响着销售工作的成败。销售前准备工作做的充分，可以让客户感觉到销售人员的专业性，可以提升车辆产品的价值，可以为客户创造一个舒适、值得信赖的环境，从而提高销售的成交率。展厅销售的准备包括：销售人员的准备、展车的准备、展厅的准备。 6.1.2 销售顾问准备 A.仪容仪态的准备 a)仪容的准备 男员工 ☆短发，头发清洁、整齐，不得染发（黑色除外）； ☆无眼屎，无睡意，不得佩戴墨镜或有色眼镜； ☆无胡须，短指甲； ☆牙齿干净，口中不能有异味； ☆着经销店统一的制服，大方，得体； ☆制服干净，领口保持洁净，穿前熨烫平整，衬衣需扣紧袖口，着西装需系胸前纽扣； ☆裤线笔直，皮带高于肚脐，松紧合适，不要选用怪异的皮带扣； ☆皮带光亮，无灰尘，搭配黑色或深色袜子； ☆不得佩戴首饰和与工作无关系的胸饰； ☆胸卡正面朝前佩戴胸前，铭牌佩带左胸西装或衬衣口袋处。 女员工 ☆发型文雅，庄重，梳理整齐，长发要用发夹夹好，精神饱满； ☆无眼屎，无睡意，不得佩戴墨镜或有色眼镜； ☆化淡妆，不画眼影，不用人造睫毛，不用深色或艳丽口红，指甲不宜过长，并保持清洁，不涂指甲油； ☆着经销店规定制服，大方、得体； ☆制服干净，领口保持洁净，穿前熨烫平整，衬衣需扣紧袖口，着西装需系胸前纽扣； ☆着裙装时，一律搭配肤色丝袜，无破洞和脱丝； ☆皮鞋保持光亮、清洁，有尘土及时清理，鞋跟不宜过高，过厚； ☆除结婚戒指外，上班时销售人员严禁带佩带其它饰品； ☆胸卡正面朝前佩带胸前，铭牌佩带左胸西装口袋处。