健 康 相 伴 健康财富一路相伴 01 健康观念沟通的现状 02 从车险购买现状找突破 03 何为健康利益沟通 04 健康利益沟通话术举例 健康观念沟通的现状 01 第一部分 不喜欢谈风险和疾病 我很跟得病有风险的不一样 观念沟通“极端三观点” 身体很好用不上保险 强硬灌输，用软磨 硬泡达成人情单？ 另外一种选择？ “极端三观点”如何求解？ 冒着被同业挖走的风险 留在客户池里慢慢沟通 ？ 从车险购买现状找突破 02 第二部分 01 买保险 02 缴纳车辆购置税 03 前往车管所上牌 买车上路三步走 买车上路三步走 为什么买车的时候没有保 险推销员推销保险，我们 会自主要去买保险？ 因为国家强制规 定 买了保险才能上 路 此时的消费者认可保险么？ 答案肯定是不一定 这得看他买的种类 还有商业险的保额 买车上路三步走 3 4 2 1 我要开车上路 必须买保险 了解保险 认可保险 车险认可过程 整个过程的利益点：我要开车上路 总结 看似最简单的需求道理，却是整个问题的核心，所以在解决 保险销售中最核心的问题就是要去解决客户心中的核心问题点， 我们的沟通观念无非是要客户知道他对这款保险产品是多么的 需要。 风险和疾病的核心诉求，那么再去沟通就是一个漫长的过 程，甚至等到客户真的需要这款保险的时候，那时候他还没有 拥有，这种情况不仅是客户的遗憾，更是我们销售者的失职。 要改变一个人的观念是很难的，但是了解一个人的需求， 去解决需求却相对容易得多。 观念沟通“极端三观点” 身体很好用不上保险 不喜欢谈风险和疾病 我很跟得病有风险的不一样 健 康 是 客 户 内 心 的 核 心 诉 求 健 康 利 益 沟 通 何为健康利益沟通 03 第三部分 健康利益沟通的定义 健康利益沟通与意外、疾病等风险发生后产生的利益保 障讲解相反，它以不发生风险为前提，在健康状况下客户可以 获得的利益点，对客户进行激发，从而最终达到客户的观念认 可，其核心是满足客户的健康自我高认可度。 01 02 03 保险产品 健康利益 成人达己 爱心体现 热爱国家 行业贡献 健康利益分类 保险产品健康利益 目前的很多重疾险都是有身价保障的，即使一生健健康 康没有发生任何重疾，到生故的时候都可以得到一笔生故保 险金，这笔费用我们可以包装成为健康奖励金进行推销，即 用健康创造财富，给子女享受到您的健康利益。 例如：30岁的男性为自己健康分20年投入保障金，每年 投入6639元，累计投入132780元，如果一生没有患病，在 拿回保证金之后另外为子女创造167220元的财富，财富收 益是投入保障金的125.9%。 当然如果中途出现意外或者重疾，我们将会为您按照约 定提供相应的健康关爱金，供您进行医疗费用、康复费用和 收入损失进行补助。