增员突破之道 增员突破之道 我经常问代理人伙伴一个问题：“增员难不难？”他们往往毫不犹豫的回答我说“难”。我跟他们讲，其“增员”本身并不难，难的是“去增员”，难的是“to do”。很多的代理人伙伴，在增员工作中受了几次挫折之后，就产生了莫名的恐惧心理，不敢走出去，“去”增员。正所谓“一朝被蛇咬，十年怕井绳”。因此，在团队组织发展工作中，我们的代理人伙伴，心须克服并战胜恐惧心理，必须掌握增员障碍突破之道。 有一则故事，是讲一位中国老太太随着旅行团到美国玩，回国后逢人便讲：“美国的小孩子真是太聪明了！”别人问她何故，老太太说：“美国小孩子那么小就会讲流利的英语，真是不得了啊！”其实生活的很多事情，我们都只是片面的看问题，得出片面甚至错识的判断或结论。在代理人队伍中也常常有类似这种判断。有些人看到那些团队人力庞大、增员工作进展顺利的主管，便会以羡慕甚至崇拜的口吻说：“他们真厉害，简直不可思议。” 在当前各家保险公司争相招聘代理人的竞争态势之下，增员工作，其实就是一场“没有硝烟的战争”。我经常讲，“要想在战争中赢得胜利，必先溶入战争！”其实环境的不同，增员的效果就会完全不一样，如果我们能溶入到增员工作中去，营造出一种好的增员环境、氛围，我们的增员工作，就会象美国小孩会说一口流利的美式英语一样容易、自然。而不会闹出故事里中国老太太的那个笑话。 增员突破之道 如何溶入到增员工作中去？我们要把增员工作作为一种常态来抓。只要你有增员的意愿和习惯，你的取胜机会和成功的人都一样的。我们知道，往往推销做得好的人，增员工作也不会差。因为两者的本质都是推销，而且增员更具有卖点，卖保单，是教人如何付钱，利益在未来，亲人和家庭的责任是重点；谈增员，教人赚钱，利益在眼前，事业和前途是重点。 增员突破之道 一般人总认为，进入保险业，主管通常先让新人学习保险知识、演练销售技巧，让新人留存下来，因此这一期间新人增员的观念不强。然而新人却会因看到主管辅导不易，失败率高，而心生畏惧，对于增员敬而远之，这种心态甚至陪着他一路走过。其实这种看法是不妥的。 以保险团队日常经营经验值来看，增员成功率应高于推销成功率。 增员突破之道 增员突破之道 要掌握突破增员障碍之道，当然还得明晰增员的利益之大，远远高于个人保费产生的FYC（佣金）这个道理，毕竟“重赏之下必有勇夫”，这个有益于增强增员动力的心理建设必须强化。推销保单的收益是“自己给自己攒钱”，招揽新人的收益却是“他人为自己攒钱”。增员工作做得好，团队一旦稳定壮大，则收益将长年不断，而且对于所增员到的人，只要留存下来就一定对团队有贡献，而且其中的佼佼者，往往会推进团队的气氛和发展速度，让全体伙伴形成统一的组织发展意识和增员氛围，促进整个团队进入经营管理上的良性循环。 增员突破之道 在增员心态上作了克服与突破，在组织工作上作了努力与推动，那么，在增员方法上，我们也要改进和创新。 “成功吸引成功，民工吸引民工。”克服增员障碍，我们也要注重外在形象，合理运用科技工具。我们可将增员资料夹改用手提电脑来替代，一个计算机的容量是平面工具的千百倍，而且借由声光动画可以吸引更多的求职者注意。我们可以打开公司网站，网站上的资料最为新颖和准确，又富有权威，准增员对象可以通过网络了解最详实的信息并增强信赖度。更有甚者，如果是多人同时求职，我们可通过手提电脑，制作精美的PPT（幻灯片）连接到投影机上，办一场生动的创业说明会，引起应聘者的现场共鸣，也将促进增员工作的成功。