个险销售及个险管理 Ⅲ 个人代理两种模式 在哪里？ 去哪里？ 怎么去？ 提问自己三个问题 目录 什么是个险 **个险介绍 第一部分 第二部分 个险管理介绍 第三部分 Ⅰ 保险是怎么卖出去的？ 如何让客户购买一张保单？ 射幸合同 射幸合同就是指合同当事人一方支付的代价所获得的只是一个机会。 因为保险事故的发生具有偶然性，投保人可能获得理赔费用，也可能没有获取；保险公司可能需要赔付大额保险金，也可能不赔付。 射幸特征决定保险很难卖 Ⅱ 保险销售六种渠道 六种销售渠道 兼业代理 电子销售 专业中介（经纪、代理公司） 电话销售 个人代理 银行保险 个人—团体： Ⅲ 个人代理两种模式 个人—个人：个险 银保 电销 团险(企事业单位) 健康险(政府部门) 寿险公司五大销售部门 Ⅳ 什么是个险？ 个险销售主要面向个人和家庭销售保单并提供相关的服务 个人营销主要是依托于个体进行分散式销售 工作环境的复杂多变 销售对象复杂多样 销售过程的独立性、自主性、灵活性 销售结果的不确定性大 Ⅴ 个人营销模式起源 “坐商时代” 1982-1992 简单产品，公司直销为主，公司特征较强，主要承保各种财产保险及农业保险等。 人身保险大部分属于团体性质，以企业为销售对象，寿险保费较少，同财产保险相比处于次要位置。 “行商时代” 1992-至今 个人寿险业务在1996年后逐渐成为寿险业务的主流，寿险业务由此得到了高速发展。 1997年寿险保费首次超过财险保费，寿险产品种类日益丰富，保险责任的组合逐步复杂 ，“行商时代”正式到来 1992年 引入个人代理制度 1992年，美国友邦保险公司将个人营销代理制引入中国且取得了巨大的成功。 1996年中国人保财寿分业，寿险筹划个人营销模式。从1996年到1998年，营销队伍由4万多人发展到20万人，保费收入从192亿元增加到540亿元，一跃成为中国最大的保险公司。 Ⅵ 个人营销推动行业持续快速发展（1/2） 自2015年保险代理人资格考试取消以来，代理人数量就一直呈现爆发式增长，2017年突破800万人，相比于2014年规模翻了一倍 2018，人身保险原始保费收入达到2.7万亿，较2008年净增长266%，占保费收入的比例超过70%。 随着监管政策对于消费型型保险产品的政策约束强化，保险公司对自身代理人队伍的需求和依赖程度逐渐提升，四家上市保险公司均有自己成熟的代理人队伍和培训体系，保险队伍逐年提升。 个险渠道的保费收入贡献占比均已超过60%并且仍在持续提升，大个险格局已经形成。 Ⅵ 个人营销推动行业持续快速发展（2/2）