唤醒保险需求 请组词（保开头两字的）你认为保险是？ why唤醒？ 保险特质 人的天性 专业能力 保险本身是无形商品，无即期利益，无法试用 人天性追求快乐、逃避痛苦，趋吉避凶！ 专业销售人员懂得重视体验、目的后置及柔性营销 长期风险 彼此关怀 分摊风险 风险的特点 生命周期与责任 Why保险？ 支付过世后善终费用 清算抵押或支付租金 维持生者的生活标准 建立足够的现金准备 建立商业的持续性 设立遗赠资金 设立未成年人的教育基金 提供补充养老收入 走得太早 责任未了 残废突至 大病来袭 活得太久 准备不足 人寿保险能做什么？ Why 信诚 商誉与品牌 能力与实力 专业与合规 什么是需求 What You Want What You Have What You Need 感性 理性 感性（方向） 理性（动力） 收集理性需求，挖掘感性需求 常见的四大需求 客户关心的（快乐） 客户担心的（痛苦） 养老规划 （保全隔离） 家庭保障 （财富传承） 健康保障 （收入替代） 子女教育 （社会分层） 四大需求数据化标准 分 类 健康保障 子女教育 养老规划 不低于50万+5年家庭年收入 至少覆盖孩子大学教育及生活费大于30万总返还 每年领取额不低于目前年支出的25%，配合社保养老及专项投资 家庭保障 問 1、不断提问，您问得越多，客户答得越多，答得越多，暴露的情况就越多，这样，您就一步一步化被动为主动，成功地发现对方的需要并满足他 2、透过提问让客户了解和发现自己内心的需要。作为顾问，如果您能帮助对方发现自己内心的需要，那么，您的推销就变得易如反掌。 如何找到客户心底的需要 简单的提问类型 搜集资料之问 Agent：王小姐，看您家里布置得这么有情调，一看就知道您们夫妻很有品味。请问这是您的主意还是您先生的主意呢？ 准主顾：哪里，就是随便动了点脑筋而已。是我先生设计的。 Agent：那您先生是做技术还是做管理的呢？ 准主顾：算是做技术的吧。 Agent：那您先生是做哪一行的呢？ 准主顾：我先生是做IT的。 Agent：看您住的这地段也真是不错，人气很旺，生活很方便。这么好的房子，今年一定升值很多吧，您是按揭还是…..？ 准主顾：没有，一次付清了。 Agent：那真不简单。这么年轻有为，太让人羡慕，我到现在还为房子发愁呢。（看到茶几上的儿童画）这画画得好有灵气，是您小孩画的吗？几岁了？能不能请教一下，有什么教子秘诀？ 准主顾：------ Agent：IT业现在很兴旺，象您们夫妻一个月的收入起码4万块吧。将来把孩子送到国外上学绝对没问题。准主顾：------