专业化销售流程——接触与需求发现 本课件图片主要来源千库网，版权归千库网享有。 凡特别标明本页图片来源于网络，如涉及侵权，将进行删除。 成长历程 个人荣誉 个人座右铭 讲师介绍 姓名/职级 照片 1. 了解接触的目的，掌握接触的步骤； 2. 掌握需求激发的方法并且演练通关； 接触是专业化销售流程的第四个环节 是整个销售流程中最为核心的环节 买苹果的故事 老太太去买菜，路过四个水果摊。四家销售的苹果相近，但老太太并没有在最先路过的第一，第二家购买苹果，却在第三家购买一斤，更离奇的是在第四家又购买了两斤。 为什么？ 一、接触的目的 激发需求的意义 销售 需求 需求是销售的前提，销售要以客户的需求为导向 一、接触的目的 寿险是一种无形的商品，准客户对他的需求往往需要我们去唤醒，去发现！ 接触的目的在于运用接触时的面谈技巧找出客户的需要和购买点，为成功销售开创契机。 一、接触的目的 接触的目的 切忌：一见面就谈保险 取得客户的信任 收集资料 挖掘客户需求点 一、接触的目的 接触时的注意事项 二、接触的步骤 1.寒暄--自我介绍--赞美 语调要热忱主动、富有创意、融入对方公司或家庭。 过程简单，白话而流畅、不随便建议和批评 2.消除准主顾的戒心 使用“我不会占用你太多时间”、“我看您很忙，我大概只花您几分钟的时间”等话语可以有效消除对方的戒心; 3.倾听和微笑 一定要让准主顾多讲话，代理人要学会聆听。一般而言准客户说得越多，推销成功的几率就越大，采用发问或请教的方式，对方会不知不觉地进行解答！ 4.制造兴趣话题，激发客户的表现欲 5.避免争议性话题（政治和宗教等） 6.不要额外制造问题 7.切忌一见面就谈保险 谈话的内容和技巧 二、接触的步骤 1.建立共同问题——找相通点 比如：从日常生活中的财务问题谈起，运用聊天的方式来引起准主顾的兴趣。建立同理心，引出共鸣点。还可以从共同的爱好、近期热议话题等内容谈起。 2.共同问题转为个性问题——找切入点 根据客户面临的问题，有针对性地提出个性问题，并让客户重视和认同。 3.使用假如或者如果的说法 可以减轻准主顾的抗拒心理，有助于了解准主顾所面临的问题。 谈话内容的有效性取决于接触前的充分准备。要对客户信息进行全面搜集、对客户进行细致分析，通过对客户、对自己的分析找出相通点和切入点，并提前做好充分的准备。 接触的步骤 （一）寒暄赞美 （二）道明来意 （三）安排座位 （四）收集资料 （五）激发需求 二、接触的步骤 （一）寒暄赞美 寒暄的作用 1、让彼此第一次接触的紧张心情放松下来 2、解除客户的戒备心，建立信任关系 寒暄的注意要点 1、赞美要自然、真诚，不要言过其实。 2、赞美要适时适事，寻找对方最需要被赞美的时机和内容。 什么是寒暄 1、寒暄就是与客户拉家常 前天小王结婚，婚礼上我怎么没看见你呀？ 2、寒暄就是说些轻松的话 小王，这个星期天怎么样？好好放松放松3.寒暄就是说一些相互赞美的话，讨论一些关心的问题 小王，听说你前几天刚刚看完《藏地密码》，我也很想看，能否给我介绍一下？ 二、接触的步骤