基纷确的Kuka公司销售人员绩饒核方煮如与实旋 摘要 销售人员作为企业与客户之间的桥梁,是企业的重要人力资源因素。公司的 运营成本,行政、财务、后勤等一系列员工的薪水,都来源于销售人员所创造的 企业收入。行业内竞争的加剧使企业将目光更多地关注于如何为顾客提供优质的 产品和服务,如何提高顾客满意度W获得更大的市场占有率。市场导向使企业视 营销为生命,营销人员是企业面向顾客的窗曰,是与顾客直接接触的企业成员, 是企业与竞争对手战斗的最前沿±兵。因此,造就-支强有力的营销队伍是 企业的首耍工作,做好企业营销人员绩效考核工作意义重大。绩效考核是销售管 理的重要内容,是激励销售人员为公司获取更多收益的有效手段。因此有必耍对 企业的销售人员进行全面、客观、公开、公正的绩效考核,并将考核结果及时公 布并反馈给他们,激发销售人员工作的积极性,从而不断提升销售人员的工作 业绩,达到企业不断发展的目的。 本文基于Kuka公司发展战略和管理层对绩效改革的迫切需求,结合销售队 伍管理现状,对该公司销售人员绩效考核内容进行了系统的研巧,为该公司设计 并完善了销售沮织结构及销售人员绩效考核方案,并进行了实施和效果评估。 报告共分六个部分。第一章绪论,内容包括研究背景、目的与意义W及研究 的思路与方法;第二章相关理论概述,介绍了销售人员绩效考核方案设计的理论 依据和竞合战略理论;第S章现状分析,介绍了Kuka公司现状,对销售队伍管 理中存在的问题进行了阐述;第四章销售人员绩效考核方案再设计,介绍了销售 人员绩效考核方案的设计思路及设计的新方案;第五章新方案的实施及评价:第 六章研究结论及展望。 关键词:竞合,绩效考核,KPI II东北欠学硕去学位报告 Abstract DesignandimplementationofKukasalesstaffperformanceappraisalpnogram whichbasedoncompetingperspectives ABSTRACT Saless化ffasabrid呂ebetweeneMerprisesandcustomers,istheimportant resourcesofenterprises.Thecompany’soperatingcosts,administrative,financial、 logisticalandaseriesofsl;affsalaries,arederivedfromthesaless化fftocreatethe benefit,thecompetitionof1;heenterpriseintheindustrymadetheen化rprisefocus moreaUentiononhowtoprovidecustomerswithqualityproductsandservicesand howtoimprovethecu^omersatisfactiontogainmoremarketshare.Therefore,make astrongmarketing化amisthe巧rstjobofenterpriseandtodoagoodjobofen化rprise Marketingperso打nelperformanceappraisalisofgreatsignifi.cance.Performance appraisalisanimportantpartofthesalesmanagementanditisawaytomotivate salesstaffeffectivemeanstogetmoreprofitsforthecompany.Thereforeitis 打ecessaryfortheenterprisesalespersonneltoconductacomprehe打sive,objective, open,fair,performanceappraisal,andreleasedinatimelymannerto化einspection resultsandfeedbackto化eminordertostimulate化eenthusiasmofsaless化ff, therebyimprovingsaless化ffworkperformance,achievethegoalofenl:erprise development. BasedonKukacompanydevelopmentstrategyand化eurgentneedofreformof performancemanagement,andcombinedwiththesalesteammanagementstatus,the companycarriedonthesystematicstudyonsalespersonnelperformanceappraisal content,anddesignandcompletethecompanyforsalesorga打izationstructureandthe salesstaffperformanceappraisalplan,implementationandevaluation. Thethesisisdividedintosixparts.Firstchapteristheintroduction,theconl;ent including也eresearchbackground,purposeandsignificance,researchideasand me化ods;Thesecondchapteranoverviewoftherelated化eory,introduces化e schemedesignofsaless1;affperformanceappraisaltheoryandthetheoryof competitionstrategy;Chapter3analysisofthesituation,thispaperintroducesthe Kukacompanypre化ntsi化ation,化esalesfbrcemanagementproblemsareexpounded; Chapter4saless化任performanceappraisalschemedesign,introducedl:hesaless化ff performanceappraisalprogramdesignideasanddesignnewscheme;The巧fth chapteristheimplementatio打ofthenewschemeandevaluation;下hesixthchapteris theconclusionandprospect. Keywords:Competition,performanceappi＊aisal,KPI III东化大学项去学位报告 目录 目录 独创性声明 I 摘要II ABSTRACT Ill 第1章绪论 1 1.1研究背景 1 1.1.1家具行业发展状况 1 1.1.2Kuka公司发展现状和发展战略 4 1.2研究目的与意义 6 1.2.I研巧回的 6 1.2.2研究意义 7 1.3研究思路与研究方法 7 1.3.1研究思路 7 1.3.2研究方法 8 第2章相关理论概述 9 2.1绩效考核的内涵 9 2.1.1绩效考核定义 9 2.1.2绩效考核的方法 10 2.1.3绩效指标设计的特点 12 2.2竞合战略理论 12 2.2.1竞合战略的内涵 12 2.2.2竞合战略的发展 13 2.2.3竞合战略的实施条件 15 第3章销售人员绩效考核方案现状分析 16 3.1Kuka公司销售部管理现状 16 3.1.1销售部组织架构与职责 16 IV东北大学巧壬学位报告 目录 3.1.2上下级之间的矛盾冲突分析 18 3.1.3同级之间的矛盾冲突分析 19 3.2Kiika公司销售人员绩效考核现巧方案研究 19 3.2.1现行绩效考核方案概述 19 3.2.2员工对现行绩效考核方案的满意度调查 20 3.3Kuka公司销售人员绩效考核方案问题诊断及分析 22 3.3.1现行方案问题诊断 22 3.3.2现行方案局限性分析 23 第4章销售人员绩效考核方案设计 26 4.1销售队伍绩效考核的优化思路 26 4.2销售组织结构设计与职能定位 26 4.2.1销售部结构设计与部口定位 27 4.2.2销售人员岗位职责 28 4.3销售人员绩效考核体系设计 31 4.3.1基于竞合视角建立关键性绩效指标 31 4.3.2各项关键性绩效指标的权重确定 37 4.4考核结果的反馈与应用 38 第5章Kuka公司销售人员绩效考核方案的实施与评价....39 5.1新方案的实施步驟 39 5.2新方案实施的阻力及保障措施 40 5.2.1思想保障 40 己.2.2制度保障 41 5.2.3组织保障 42 5.3新方案实施的效果评价及改进建议 42 5.3.1新方案实施取得的成果 42 日.3.2新方案尚存不足 43 I 5.3.3改进建沒 44 第6章结论与展望 4台 V东北大学硕壬学位报告 目录