训练辅导团队运作分享 讲师简介 毕业于吉林大学 社会保障专业 2014年9月 加盟恒安标准人寿 2017年7月晋升FDM 国际认证财务顾问师RFC ChRP退休养老规划师 骑士俱乐部二级终身会员 连续入围总公司高峰会 连续7次参加总公司季度明星会 连续入围总公司骑士峰会 2016年IDA国际铜龙奖 一、我对训练辅导的理解 二、团队训练辅导的介绍 目录 一、我对训练辅导的理解 1、心理认知，训练辅导不是一天能做成的，需要长期坚持做。 2、训练辅导是方法，属员们就不怕走向市场；遇到问题反馈回来，再进行训练辅导，反复中提升技能。 3、最受益的是训练师，通过辅导属员，自身欠缺的技能首先需要夯实。 一、我对训练辅导的理解 二、团队训练辅导的介绍 目录 二、团队训练辅导的介绍 二、团队训练辅导的介绍 “训”出来的辅导力 操作流程 二、团队训练辅导的介绍 “训”出来的辅导力 操作过的内容 二、团队训练辅导的介绍 “训”出来的辅导力 针对“条款”和“服务”进行训练辅导 整理过的训练条款 整理过的训练服务 二、团队训练辅导的介绍 “谈”出来的辅导力 二、团队训练辅导的介绍 “陪”出来的辅导力 二、团队训练辅导的介绍 “陪”出来的辅导力 陪访前（充分准备） 1.树立信心，肯定能力。充分的给予了每天学习的能力。 2.明确目的。此行陪访，力求一次签单；最基础也要完成投保单的签字。 3.了解客户资料及前期拜访情况。 （1）缘故（爱人的姑妈），开原市中学数学老师，性格温和，年龄为50岁出头；爱人退休，家庭条件不错，晚婚，孩子23岁。夫妻俩特别疼爱孩子。 （2）属员在电话中向姑妈说明过自己从事保险行业，希望通过自己所学帮助姑妈化解风险。 二、团队训练辅导的介绍 “陪”出来的辅导力 陪访前（充分准备） 4.共同需求分析确定拟推荐产品、保额、保费、被保险人等策略。 凭借之前的了解客户对孩子的健康保障比较感兴趣，我们拟定卓C，保额待定。 5.预想客户可能的拒绝和应对逻辑。 预设的疑问为：没听说过公司、回家和家人商量下、在对比下其他公司。 应对逻辑：加强公司介绍中“汽车品牌”认知的讲解；针对我公司“轻微脑中风”等几款优势疾病的条款再熟悉；演练了“先签单，犹豫期”考虑的促成办法。 6.确定第一计划和后背计划。 （1）先用卓C保额递增的特点与客户洽谈。 （2）如果客户考虑保费高，或者理赔少，则改为臻爱倍护。 （3）最后铺垫养老。 二、团队训练辅导的介绍 “陪”出来的辅导力 陪访前（充分准备） 7.制定开门话术、介绍话术、所需配合点。 介于本次拜访的地点是办公室，希望属员营造愉快的氛围，可以以聊家常切入。 属员讲，我听。发现漏洞，我作补充。 8.资料准备、预演未来、示范讲解。 资料：属员携带好自己的保险合同。 9.邀约客户确定陪访时间和地点。 下午1点在学校办公室见面。 10.鼓励新人并适当心理建设。 充分肯定属员的学习力，二早演练特别好。减压，既然姑妈让我们去了，我们也别有顾虑。