促成很容易 4S新人留存体系-衔接训练课程 目录 一、促成的意义 二、促成的时机 三、促成的方法 四、异议处理 2020-05-02 促成的意义 在所有的销售流程中，促成是最重要的一环，也是体现成果的关键一环。良好的促成时机和方法，是面谈中突破的临门一脚！ 促成不是结束而是过程，是帮助客户解决问题。 2020-05-02 正确的促成观念 1促成不是“要求他买”，而是“让他要买”； 2.成交是双赢； 3.促成不是销售的终点，而是新一轮销售循环的开始； 4.促成不是强迫购买，但必须主动热情。 2020-05-02 目录 一、促成的意义 二、促成的时机 三、促成的方法 四、异议处理 2020-05-02 促成心态 勇于促成的信心 对保障方案的信心——保险没有买错的 对公司的信心——实力雄厚、投资稳健 对自己的信心——利他且利己 营造轻松愉悦的促成氛围 2020-05-02 促成的时机 ——客户的行为、态度、表情、语言有所改变 ——沉默思考时、翻阅资料时 ——电视音量调小时、反对意见减少时 ——明显赞同时、赞扬时、请吃食物时 促成的时机在任何一个阶段都可能出现， 要从实践中体会和把握。 2020-05-02 促成的时机 ——准客户提出问题时 我需要体检吗？ 如何交费、办手续？ 如果我改变主意，不想办了？ 如果以后真有事，能找到你吗？ 2020-05-02 面谈中的购买动机 手续？ 公司目前状况、优势？ 保险真的那么好吗？ 价格、内容、条件（利益） 客户很高兴、愉快 关心理赔相关问题 关心公司服务问题 捕捉准客户的购买讯号，机不可失！ 自然促成，留下好印象！ 2020-05-02 目录 一、促成的意义 二、促成的时机 三、促成的方法 四、异议处理 2020-05-02 促成的方法 推定承诺法（默认） 二择一法 危机意识法 利益明示法 2020-05-02 推定承诺法（默认） ——请问您的出生日期？ ——请问您的家庭住址？ 2020-05-02 二择一法 ——您的转账银行卡是建行还是工行方便呢？ ——您打算是55岁退休还是60岁呢？ 2020-05-02 危机意识法 ——其实我们每个人都不知道明天会怎样？发生什么？ ——其实并不是所有的人都能成为幸福的客户，比如身体不健康的或年龄太大的，不能通过公司的体检，可能会失去投保的机会。请问您曾经住过院或动过手术吗？ 2020-05-02 利益明示法 ——您如果采用这份保障计划，从明天起您及家人将会获得这些利益。而且您这个月投保还没到周岁年龄，可以省几百元保费。如果一切没问题的话，我们让保单今天就生效吧！您的身份证号码是 ——您的这份保障计划在交费期内享有充足的保障金，退休后还有一笔丰厚的养老金 麻烦把原件拿出来，我再核对一下。 促成动作：打开投保单/平板电脑，当场填写。