玉兰剑桥培训学校
教师招生工作培训
2010、12、23
一、对招生工作的正确认识
1、招生工作定义 什么是招生工作？招生工作有哪些？ 其实培训学校招生工作就是向家长提供一个产品,而学生学习的整个学期就是对产品消费的过程。 招生全过程： 招生市场分析→招生分工和准备工作→宣传实施、信息传达→邀请学生及家长到校（制定具体操作方案） →让家长学生参加试听课（试听课准备）→让家长给孩子交费学习（怎样让家长尽快交费） →报名后，巩固家长对我们学校的信心（开学家长会）→教学过程（提供产品消费） →学生毕业典礼→续班 →老生介绍新生→客户关系巩固（家访、家长会）→招生工作总结和表彰大会
一、对招生工作的正确认识
2、教师需要参与的常规招生工作有哪些？ （1）宣传实施、信息传达 方式：平面广告报纸广告宣传单宣传学校内部宣传 （2）邀请学生及家长到校 方式：活动邀请电话邀请 （3）让家长、学生参加试听课 （4）教学过程 （5）老生续班 （6）客户关系巩固 方式：家长会、电话教学、家访
二、招生工作板块介绍—前台接待
1、前台接待家长规范用语 咨询前的礼仪 学员或家长来校咨询时，前台应马上起身接待，并致以问候或欢迎辞。如站着则先于客人问话而致以问候或欢迎辞。（ “您好，请问有什么可以帮忙的吗？”） ①“您好！欢迎光临玉兰剑桥培训学校。” ②对已知道客户或来访者姓名的，标准问候语如下： “XX家长好！” ③对已是第二次或二次以上来学校的学员/家长，在沿用“单个人问候标准语”并看到客户点头或听到客户跟说“你好”之后，还可选用如下标准问候语： “家长，记得您以前来过我们学校；今天光临，再次表示欢迎！”
二、招生工作板块介绍—前台接待
2、学员/家长的咨询工作及礼仪 当问候完成后，应按以下流程接待咨询的学员/家长： 第一步：引导学员或学员家长就座，并准备好学校的招生宣传材料和记录所用的纸笔，同时向对方发问（ “请问有什么可以帮助您的吗？”、“请问有什么需要咨询的吗？”）； 第二步：用心倾听完学员或学员家长的咨询后，接着应做好以下几件工作： （1）首先向学员/家长简单介绍一下学校情况； ①学校师资：办学悠久、专职老师多年教学经验 ； ②班级特色：小班教学、年级分班层次分班 ； ③教学环境：学习环境教学场地 ；
二、招生工作板块介绍—前台接待
（2）然后向学员/家长询问相关情况，需要向学员/家长询问的相关问题主要有以下几个： A、学员想学习哪学科的课程？ B、学员目前的学科成绩、学习态度、哪个学校？ C、学员的兴趣爱好、以及学员的理想？ D、学习时间选择（晚上、周末等）。 （在询问家长的同时，教育顾问做好相应的记录） （3）最后为学员对所推荐的课程进行详细介绍； （英语、数学、语文、美术、托管、舞蹈等）
二、招生工作板块介绍—前台接待
第三步：当咨询完毕后，引导学员/家长参观学校的教学环境，并安排学员试听； 第四步：当学员试听完毕后，询问学员/家长是否考虑报名？如果学员/家长当场决定报名时，应认真做好相关报名手续工作；如果学员/家长说再考虑一下或改天再来报名时，应很有礼貌地送别。 现场模拟： 场景一：家长咨询现场； 场景二：给家长介绍学校各学科情况；
二、招生工作板块介绍—学员跟踪工作
据调查统计得知：一半以上未决定报名的学员，都是通过跟踪而来的。 学员跟踪，一般都应该在学员离开学校后的当天或第二天进行，切勿等了好几天后再进行跟踪，如果这样的话，学员有可能也有在别的学校咨询并有可能已在别的学校报名了。因此：跟踪要及时！ 跟踪过程中经常碰到的几种情况： （1）现在还没确定下来，不然再联系吧？ （2）报名有没有优惠一些？别的学校才多少钱”之类的话 。 （3）“如果确定要培训的话，我会跟你联系的”。或说“暂时还没确定”等类似直接或间接表明还没决定的话。。