寻找 寻找 寻找 课 程 提 纲 团队增员现状 组织发展有多远 想法:是好坏都有的 目标:是时有时无的 行动:是迟疑迟缓的 办法:是不愿意改的 难在被增人员的不愿意来。 难在我们没“时间”专门做增员。 难在我们缺少技术解决 增 员 难 难在哪？ 增员难 更想知道为什么难？ 增员的演变过程 从10年留存看增员 经过10年沉淀成为销售高手是什么样的人？ 经过10年沉淀成为主管的是什么样的人？ 我们入司之前是做什么的？ 共同的模样： 有成功的经历，年富力强，既往的职业与寿险有相同的价值观，人脉好，心态积极健康。 有经济压力，想干事业，不满足现状 现在工作的事业观念符合他原有的事业观念 从10年留存看增员 诊断：增员 对以往的增员满意吗？ 1、没有每天坚持去增（面谈量） 2、没有团队增员计划性（人力目标） 3、没有明确的增员对象（增员市场） 4、不愿意来，我说服不了他（增员技术） 诊断：增员 面谈 邀约 创说会 加入团队 寻找市场 第一次面谈 了解过往经历 确定增员对象 第二次以上面谈 邀约 等待过关 进入新人俱乐部 诊断：增员 对象：找对人 频率：活动量 工具：借力 氛围：认同 个人形象：民工吸引民工 收入：最有力的证明 话术：问他难过(现状的不满）的，答他想要 的（未来的追求），话术的核心 是不是任何人都适合做保险？ 当你能成为改变别人思想大师的时候，对你来说什么人都适合做保险 是不是任何人都不适合做保险？ 对象（锁定增员市场） 行业的属性相近，事业价值观相同，同质的人 对于行业价值观念相同的人只是换个岗位而已 甄选应该是价值观的甄选 寻找价值取向相同的人有价值的人 有保险相的人 特质的群体 同质的群体 增“源”的确定 除了寻找第二个以前的我们（同质人群，有职业者） 还要寻找第二个现在的我们（人才梯队的培养、80后人群） 细分增员市场 量---是保障成功的基础 增员拜访 的成功率是： 一次拜访的成功率：3/100 二次拜访的成功率：5/100 三次拜访的成功率：8/100 四次拜访的成功率：10/100 五次拜访的成功率：15/100 促成是需要反复的 增员市场的成功率 随机拜访的成功率3/1000 目标市场 目标市场去找的成功率是1/15 增员影响力中心 增员影响力中心的成功率1/5 缘故市场 缘故市场去找成功率是1/10 增员的市场 随机市场的增员 增员对象就在身边 从美好一天开始 1、吃早餐 4、接送小孩 2、在路上 3、买菜或购物 5、人才市场 6、娱乐健身时间 导入工作—工作价值—尝试改变 易建立的公共话题 随机面谈 避免话不投机半句多 目标市场增员的方法 办公室陌生拜访转介绍缘故企业单位卖场或超市 目标市场场景分为： 怎样开场白 怎样了解情况 怎样沟通创业观念 怎样介绍行业与公司 怎样进行促成 怎样异议处理 怎样跟进 增员职场训练是最重要的 如何拜访目标市场的人。