1 怎样成为营销谈判的高手谈判是交易的前奏曲 谈判是营销的主旋律 不做总统， 但不能不做 一个谈判家第一讲：营销谈判基本功 一、要有超前的营销理念 1.塑造自身角色 2.找准职业定位 职业定位有三个层次： 即谋生、谋职、谋事3.通晓职场定律 ⑴自信--隐藏的资本 ⑵豁达--融洽的通道 ⑶坚强--成功的源泉 ⑷敏锐--感悟的钥匙 ⑸踏实--沉稳的脚印 ⑹热情--做人的品格4.人品重于商品 5.奉客户为“上帝” 6.做营销有心人 二、要有坚实的知识基础 营销人应具备的知识架构： ⑴一字型结构 能使营销人敢说敢干 ⑵1字型结构 能使营销人能说能干 ⑶T字型结构 能使营销人会说会干 ⑷十字型结构 能使营销人巧说巧干7 营销人知识修炼的重点是： 1.产品销售知识 产品的生产方法； 售后服务设施； 同类产品的竞争情况； 发货方式； 产品的使用方法； 产品的技术性能等。2.解读顾客心理 3.熟悉相关法律 合同法； 产品质量法； 反不正当竞争法； 广告法； 商标法； 消费者权益保护法等。三、要有良好的心理素质 1.学会自励自强 ⑴学会充满自信 ⑵学会战胜恐惧 ①恐惧副作用 ②营销就是和拒绝作战 ⑶学会控制情绪 ①哲人哲理 ②怎样管理自己的情绪浪潮2.克服不良心理 ⑴害羞心理 产生的原因： ①缺乏自信 ②怕失面子克服的方法： ①加强实践锻炼 ②不要过分疑心 ⑵自卑心理 产生的原因： ①因交际受挫所致 ②因某些生理缺陷所致 ③对自我智力估计过低所致 ④受到压力或舆论的影响所致克服的方法： ①用积极的态度对待自身不足 ②培养乐观的生活态度 ⑶偏见心理 产生的原因： ①第一印象的影响 ②自身状态的驱使克服的方法： ①站在对方的立场上看问题 ②客观地看待别人 ⑷疑心心理 产生的原因： ①受人挑拨怀疑他人 ②因表象或假相猜忌他人克服的方法： ①好心看人 ②不文过饰非 ⑸嫉妒心理 对象及表现形式： ①嫉妒与自己相象的人 ②嫉妒具有攻击性与愤懑性 ③嫉妒他人比自己高于一筹的地方克服的方法： ①摒弃自私狭隘的意识 ②正确看待名利 3.拓宽社交范围 ⑴中南海型的北京顾客 ⑵本帮菜型的上海顾客⑶生猛海鲜型的东北顾客 ⑷辣椒型的川湘鄂顾客 ⑸桂花莲藕型的江浙闽粤顾客 ⑹快餐型的特区顾客 ⑺烩面、羊肉泡馍型的华北和西北顾客第二讲：谈判资源的整合 一、要牢记营销谈判格言 1.谈判的出发点：“有所需求” 罗恩斯坦精明过人--2.谈判成功的标志：“互相满足” 富翁好友的一张支票-- 3.谈判的结果：“双方均是赢家” 美国商人与印度画商--二、要学会谈判环境整合 1.双方关系整合 ⑴同志式类型的谈判 菠萝罐头与红烧肉-- ⑵兄弟式类型的谈判 ⑶朋友式类型的谈判2.法律因素整合 3.社会文化因素整合 ⑴中西方对谈判的态度 ⑵宗教因素不可低估 ⑶行为方式的差异 21 三、把握好谈判班子整合 1.谈判者年龄互补 2.谈判者性别互补 3.谈判者性格互补 ⑴独立型与顺应型 ⑵活跃型与沉稳型 ⑶急躁型与精细型。