高端客户谈判思路 破局 切入点 困局 “关系+观念” 高客谈判难点是什么？ “谈判方式及方向” 这些是你的切入点么？ 2017年11月17日，央行等五部门17日发布资管业务新政征求意见，拟对资管业务进行统一监管，官方要打破资管业务刚性兑付 三方托管实施后，任何理财产品发行时的投资标的、期限、收益率都会由托管中心公开，彻底关闭了运用资金池进行收益调配的空间！ 投资理财产品选择银行的资管与风险控制能力将会变得更重要 未来理财产品发行规模下降，收益向货币基金看齐 去杠杆，破刚兑 你会怎么和你的客户沟通这些切入点？ 举例说明： 去杠杆下的多方困境 刘某 A公司股东 A公司 金融机构 土地 3亿元 招拍挂 3亿元 流动贷 基金公司 GP 募集14亿元 抵押贷款 土地开发款 实际用途 民间借贷 股票 期货 P2P 集合信托 高手是怎么讲的呢？ 刘某 A公司股东 A公司 金融机构 3亿元 流动贷 刘某为A公司股东 成立A公司 用房地产开发公司作为担保 向银行申请3亿 流动贷 用于支持公司日常经营已经经营的现金流 举例说明： 去杠杆下的多方困境 高手是怎么讲的呢？ A公司 金融机构 土地 3亿元 招拍挂 3亿元 流动贷 抵押贷款 3亿的实际用途 用于天津核心土地的招拍挂 2011年完成招拍挂 把土地抵押给银行作为3亿资金流的抵押权 保证银行的清偿 保障范围：本金、利息、违约金 举例说明： 去杠杆下的多方困境 高手是怎么讲的呢？ 刘某 A公司股东 基金公司 GP 募集14亿元 刘某与朋友成立基金公司，做基金产品 但未在基金协会做过备案 理财产品声称 资金用途：用于土地开发及销售 兑现方式：建成公寓式酒店，拆单，向每一个买房人进行销售，销售完毕资金回笼，分配基金收益 土地 土地开发款 举例说明： 去杠杆下的多方困境 高手是怎么讲的呢？ 基金公司 GP 募集14亿元 实际用途 民间借贷 股票 期货 P2P 集合信托 刘某 A公司股东 实际募集14亿的用途 民间借贷，收取高利贷 股市期货 本想借金融泡沫，利用14亿资金产生额外收益 等所有款项收回来，再投入土地建设 但下游资金出现资金链断裂的问题 没有资金进入土地开发，而且土地已经抵押给银行，也没有其他优质资产 随机触发崩盘 举例说明：去杠杆下的多方困境 高手是怎么讲的呢？ 刘某 A公司股东 14亿元资金投资者 金融机构 钱财亏损 公司信誉亏损 人身自由亏损：**受害者向公安报案，刘某被刑事拘留，涉嫌罪名：非法吸收公众存款，在北京审理，判9年半刑期 所投资土地项目根本没有动工 基金投资者的本金和利息受损非常严重 银行用理财产品发出的流动贷 法院判定，查封扣押冻结财产，依法处理，发还投资者 但土地要先清偿银行的优先抵押权，除掉优先抵押权，土地价值远远不足清偿14亿，目前估计最多清偿10% 银行涉及到坏账亏损 高手是怎么讲的呢？ 举例说明：去杠杆下的多方困境 你会怎么和你的客户沟通这些切入点？ 我们的定位 老师VS医生 客户的位置 文人VS豪客 主动选择 细节甄别 Know Your Customer 望闻问切 故事要以什么样的方法、讲给谁听？ 我们期许的结果是什么？。